篇一：解读中国农产品滞销怪圈现象如下是高考家长帮漂亮的编辑为家人们收集的关于滞销品的营销方案【最新5篇】，希望能够帮助到大家。

关于滞销品的营销方案 篇一

关键词：体育赛事；风险；对策

中图分类号：F72文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）04-0242-02

国务院办公厅于2010年3月24日，下发了《关于加快发展体育产业的意见》。这是第一次在国家层面上强调体育产业的发展。这说明：一方面中国体育产业有着庞大的市场前景，可达到2万亿，约占2009年中国GDP的6%。同时，随着中国经济增长方式的转变，国民收入和意识的提升，也为体育产业的发展推波助澜。另一方面中国体育产业发展存在着瓶颈问题，与国外发达国家相比有着较大的差距。如美国体育产业已经成为支柱产业，成功的关键要素是拥有NBA、橄榄球联盟、冰球联盟、棒球联盟等四大职业联盟，它们与美国大学生联赛一起为美国民众提供了国际一流的精品赛事。2000年，这些赛事所创造的收入就达到了3 176亿美元。而中国体育赛事存在着水平低、文化个性缺失、管理落后等问题，已经严重影响到了体育产业的发展。近期，原足协掌门人南勇、金哨陆俊等人的入狱，更是将本已低迷的足球联赛市场推进了深渊。如何发展体育赛事已经成为中国体育产业发展的关键问题。国务院办公厅的指导意见中已经将体育赛事活动作为了重点扶持的对象。关于体育赛事的研究是百家争鸣，但以赛事营销的角度，运用风险管理手段，分析中国体育赛事的市场运作以及经营行为规律的研究还很少，本研究将进行这一方面的探索，以期对中国体育赛事以及体育产业的发展有所帮助。

一、风险管理的内涵

风险是指在一定时间内事情发展出现不利结果的可能性以及可能损失的程度，即风险因素、风险事故和风险结果在一定时间内递进而呈现的可能性。风险管理是指决定如何对待并规划项目风险的管理活动，这包括对风险的量度、评估和应变策略。理想的风险管理，是处理好优先次序的过程，即优先处理引致最大损失及最可能发生的事情，再处理相对风险较低的事情。除了优化过程，风险管理还要面对有效资源运用的问题，即能花最少的资源去尽可能化解最大的危机。一般而言，风险管理包括三个环节：风险识别，即确定何种风险可能会对企业产生影响，关键是量化不确定性的程度和每个风险可能造成损失的程度；风险控制，即通过采用积极的措施来控制风险，以降低其损失发生的概率和缩小其损失程度；规避风险，即保持既定的目标不变，改变方案的实施路径，从根本上消除特定的风险因素。

体育赛事是特殊事件，在举办期间会产生大量的人、财、物的消耗或流动，这就使得赛事举办方和赞助商面临着巨大的风险。中国体育赛事由于处于品牌推广阶段，甚至是品牌失信状态，如足球联赛，所以赛事本身面临的最大风险就是“滞销”问题，即有“赛”无“市”，赛事品牌无吸引力，欠缺必要的关注，市场萎缩，赞助商兴趣索然。针对滞销问题，可以设计风险管理系统，即分析引起赛事滞销的风险因素，构建风险管理机制。这样，体育赛事就相当于安装了危机雷达，能够在赛事风险和危机没有形成或形成过程中就发出警报，采取相应的措施，将危机消灭在还没有形成或萌芽状态，或者将损失降低到最小的情况，从而使赛事效益得到保障和提高。

二、中国体育赛事“滞销”的风险因素分析

风险因素是指增加风险事故发生的频率或严重程度的任何事件。而风险事故指的就是体育赛事滞销。从赛事营销的角度，本研究将与体育赛事滞销相关的要素分为了赛事品质、组织管理、宣传推广以及环境要素等四个方面。

（一）赛事品质风险

体育赛事产品是指依托运动竞赛和体育表演提供的有形与无形产品，如赛场内服务项目、气氛以及消费者获得的轻松、愉悦甚至刺激的精神体验等。而赛事品质是指赛事满足顾客合理需求的能力。赛事顾客群体的界定，按照李南筑对中国足球联赛顾客群体的划分，可分为个人、企业和俱乐部。其中个人即观众，是首要市场，是赛事品质的关键评判者。从营销学的角度看，观众欣赏比赛实质是一个交换行为，是以满足自身需要和欲望为目的和前提，消费行为的维持与激励关键在于收益与成本的比较，当收益大于或等于成本时观众观看比赛的行为将得到鼓励或维持，而收益小于成本时球迷则处于失衡状态，会产生抱怨、投诉甚至寻求替代品的行为。所以，在市场竞争激烈的环境下，赛事品质是赛事经营组织发展的基础，也是影响赛事滞销的首要风险因素。

（二）组织管理风险

赛事组织管理机构不健全、赛事组织部门关系不协调等问题反映的是赛事组织管理风险因素。组织管理不善直接影响到赛事正常举办，从而导致赛事滞销。赛事组织管理风险可以细分为：一是管理风险，是指赛事组织者运作管理经验、规划和组织协调水平、赛事运营过程的设计等出现问题时，所导致赛事中断、延误或取消的风险。二是人员风险，是指观众、运动员、工作人员等赛事参与的主体因素形成的风险。三是设备设施风险，是指比赛设备、器材、供水系统、供电系统、消防报警系统、通讯系统等发生故障而影响比赛进程所引发的风险。

（三）宣传推广风险

宣传推广在赛事营销中发挥着重要作用，关系到赛事品牌的构筑与经营。在中国，许多企业因为借助媒体进行有效宣传而兴起，同时又是由于对媒体宣传的管理不当而衰亡，如原央视广告标王秦池酒、三株集团等等。究其原因在于打造品牌的实质是形象工程，消费者在学习产品或服务的内涵时，会受到宣传推广信息的直接影响。因此，积极的能满足顾客群体需求的宣传推广就成了影响中国体育赛事重要的风险因素。

（四）环境要素风险

赛事的外部环境对赛事营销、赛事运营等都有着重要的影响。环境要素风险包括政治风险、自然风险、社会风险等。政治风险是指由于政局变化、动乱、种族或宗教冲突、恐怖主义等政治因素所引发或造成的体育赛事运营的风险。自然风险是指在举行体育赛事过程中遭遇某些具有破坏性作用的自然因素，导致体育赛事可能中断、延缓甚至取消。社会风险是指社会秩序、不可预测团队行为等社会因素所导致的风险，包括骚乱、罢赛等风险。

三、中国体育赛事“滞销”的风险管理对策

防止中国体育赛事滞销，关键是处理好赛事品质、组织管理、宣传推广、环境要素等四个方面的问题。体育赛事在筹备、运营过程中引入风险管理，以上述四个方面为风险因素，设计指标体系，构建风险管理系统，这样能够有效避免赛事滞销这一风险事故的发生，或者减轻赛事滞销后果的危害性。按照赛事营销的目的与要求，中国体育赛事的风险管理主要从组织机构、管理制度、监控系统和内部审核等方面采取相应的对策。

（一）成立体育赛事风险管理机构

中国体育赛事品质问题要有所提高，首先是需要有相应的监督和管理的机构。体育赛事风险管理机构能够承担此项职责，对每项赛事的风险因素进行识别、监控，规避或减少体育赛事“滞销”的风险事故。体育赛事风险管理的基本思路是风险识别、风险评估、风险管理、风险管理监控：（1）风险识别是指分析体育赛事可能存在的风险类型后，详细了解体育赛事所处环境，剖析体育赛事整个管理和运营过程中所涉及的风险因素，将可能出现的各种不同风险或损失事件罗列出来。风险识别主要是通过市场调研、专家咨询等方式进行。（2）风险评估是指对体育赛事可能遇到的每种风险进行定性、定量分析，并依据赛事风险产生的影响程度进行赛事风险由大到小的秩序。（3）风险管理，即确定风险应对措施，通常有四种方式，风险回避、风险控制、自留风险和风险转移。这四种应对措施的选用应考虑赛事的具体情况和风险的特性，以及赛事目标的实现。（4）风险管理监控是指监督、检查赛事风险的发生情况以及风险管理计划的落实情况，从而监视赛事风险的状况，检查赛事风险应对策略的有效性，以及不断识别新的赛事风险。

（二）完善体育赛事风险管理制度

中国体育赛事在风险管理上缺乏足够的重视，对一些风险因素的管理不到位，表现为没有体育赛事风险管理的相应政策、程序与规定。无“法”可依，自然容易产生赛事运营上混乱，也容易产生赛事腐败，导致赛事滞销。因此，从立法的角度强化赛事风险管理，按照赛事风险管理的运行规律实施管理，这样就能够改进并设计出适应中国大多数体育赛事风险管理的模式，以解决中国体育赛事滞销的问题。

（三）构建体育赛事监控信息系统

防止体育赛事滞销，管理的关键是正确决策和有效预防。而这些是建立在可靠信息基础上的。因此，针对赛事风险因素的识别、监控就需要完善的监控与管理信息系统。在赛事风险管理的过程中，收集信息能够加强管理，获得赛事控制结果，促进赛事管理层进行沟通联络和交往。体育赛事监控信息系统是建立在计算机技术的基础上，对管理系统内外获得的信息统一处理并输入系统，然后以图、文等形式输出，作为管理上的依据或参考。这样能够改变以往赛事管理过程中，信息处理“各自为战”的问题，从而实现信息的共享。

（四）建立内部审核与控制的机制

加强内部审核与控制能够有效地降低赛事风险，是现代风险管理中的重要手段。体育赛事本事的复杂性，风险因素的多样性也决定着内部审核和控制的必要性。体育赛事在风险管理中，可以通过内部审核与控制，增强赛事的核心竞争力，完善法人制度，保障体育赛事的顺利进行，并且提高经济效益。建立内部审核与控制机制，首先要保障其独立和权威性，然后通过设立控制活动、进行信息交流等举措，这样内部审核就可以对赛事进行全面的风险评估和监控。

参考文献：

[1]郭明方，孔平。对北京2008年奥运会风险及管理对策的研究[J].体育科学，2003，(1).

[2]孙星，邱苑华。重大体育赛事风险管理模式探析[J].生产力研究。2005，(11).

关于滞销品的营销方案 篇二

高库存！手头有货，就是现金不多，这是鞋业终端普遍面临的大问题。

行业当中，许多老店在苦撑，一些品牌新开店更是有些招架不住了。“街铺为王”这个昔日跳跃在鞋商嘴上的快乐语言被“叫苦连天”代替了。在数量的复制性扩张过程中，不少鞋业门店，始于加盟，乏于管理，死于不良库存带来的亏损。现实中这样的案例实在不少。

高库存，从空间上来说，主要是直营渠道的存货和加盟商门店里的存货，从时间上来看，主要是滞销商品和过季商品。

很多终端商说：“定少了货，不够卖，多了遇到天气与经济不景气或者遇到对手超越你的时候，就造成高库存了。”现在我们来分析一下高库存产生的原因：

1、整个消费市场疲软，导致鞋商有货没现金，出现恶性循环的局面。

2、同质化竞争，使鞋企品牌策划在促销战中淡化，鞋企的核心竞争力在消费者心中不明晰，鞋企盲目追求数量型的扩张，步伐太快，某些鞋企还没有真正走稳就开先跑了，一旦遇到不景气的经济形势和同行强牌的攻击，门店的业绩很难给力。

3、近几年来，外贸企业出口的碰壁，异军突起，闯入鞋界，市场僧多粥少，销量受到一定影响。

4、电子商务的发展，分割了一部分市场份额，不少顾客进店不卖东西，卖场成为试鞋的场所，成为抄码族，电商与店商的角斗开始了。

5、在大不大小不小的总代那里，因为下面的业态中缺乏直营店，消化库存的通路只好依靠经销商，而经销商因为自身的利益点很多不配合，本身库存就大，不愿意借道为总代的高库存清库，就是替总代消化底货，也是代销的，卖不掉的还是退到总代的仓库里，这些老货，包装破旧，灰尘都很难擦掉，躺在仓库里，一天一天地贬值，笔者发现不少总代有好些年的老款式还在仓库里，就是给再低的价，经销商也不感兴趣了，更不用说消费者了。

6、盲目订货，跟风订货，延误发货，追求暴款，还有产品品质等等因素，总公司把库存减压到区域总代，总代再推给终端，终端不出量，最终导致高库存的产生。

鞋业高库存带来的弊端：

1、存货积压，占用运作资金，老货挡住了新货的财路。

2、大量耗费人力、物力和财力，老板的利益受到侵吞，遇到了经营风险，连仓库管理人员都失去了信心。

3、延长了产品的周转周期，商品不断地贬值，企业发展遭遇困难。

为库存让路，打通产品消化道，才能解决鞋业最根本的发展问题。解决不良库存的路径有如下几种：

针对中间商而言，一般是指区域分公司这一关，优化库存的主要方式有：

1、改变订货次数，让产品与时俱进，产品的新鲜度，会让门店赢得更多的人气。详略

2、根据终端空间和皮鞋品类建立库存计划。详略

3、选皮鞋要根据区域的人文地理、时尚文化、穿着喜好、消费特点而定。详略

4、要有“大库存”概念。通路成员要有“一荣俱荣，一损俱损”的产品物流概念。跳出库存看库存，整合其它因素改变库存状态。案例详略

5、对客观因素如天气、国家政策等因素进行分析。详略

6、听取经销商和店铺VIP会员中的领袖意见。详略

好的门店肯定有很多的VIP至尊会员，这些会员一年可以重复买鞋8双以上的，如果不定期召开VIP会员沟通会，收集他们对本牌产品的建议，这对科学订货就有好处。在零售商、导购员、促销员中培养皮鞋“看板”能手 。订货会时，可以带优秀的、典型的零售经销商一起赴总部参加订货。这些领袖的意见对订货一定有好的参照作用。

针对零售这一环节，优化库存的主要方式有：

1、在门店运营体系等方面都加大管理强度。详略

区域业绩要提升要跑马圈地，更要精耕细作。区域独我特色的管理体系才具备是核心竞争力，提升店铺附加值，提高服务力，优化进店率与成交率，让店铺的多数量变成好质量。不断地开拓与维护市场，因为客户网络的数量与质量直接关系到区域的产品库存风险程度。

2、让不良库存再生利润，就必须提高皮鞋在销售过程中的周转率。详略

经营鞋店不可能保证100%的商品都能赚钱，一旦发现滞销款，就要考虑为它周转的清仓下架策略，把不良库存解决在高库存产生之前，虽然亏本卖了滞销鞋，但回笼的资金可以再次进货，可以再生利润。卖鞋就是在一次、二次、三次甚至N次的周转次数中赢得更多的利润。

3、对于滞销货品，可以通过促销活动，以新清老和调配等方式，或者通过直营店来及时甩货。详略

4、根据产品的生命周期管理库存。详略

5、其它为产品库存破壁的方式。详略

农产品滞销 篇三

喜欢上网的他迷上“农产品网络营销”

2010年6月，白云大学毕业了，就读于采矿专业的他，并未考虑从所学专业领域找工作，而决定从擅长的网络应用出发，找寻事业发展的方向。结合上学期间，曾有过在网站和农村实习的不同体验，白云突发奇想，想将网络与农业联系起来，帮助农民做一些事情。

带着这样朦胧的想法，他开始了积极的实践，先是在宁夏一家农产品专业合作社，学习了半年时间，在农田里，农作物从播种到采收再到销售，他全部看在眼里。虽然他来自吕梁山区，却并未生长于农村，没有过多接触过农田的他，开始像合作社的农民一样思考种植成本、销售成本等之前从未考虑过的问题。

几分沉淀之后，2011年初，白云来到陕西一家农业电子销售公司学习，这让他明白了将电子商务和农业有效衔接的巨大魅力所在，半年多的时间，一个更大的想法逐渐在他心中萌芽：成立属于自己的电子商务营销团队和平台。

2011年临县红枣滞销的消息，一时间登上各家报纸的重要版面。闻听此消息后，他非常着急，想尽自己的力量帮助老乡卖枣。他从高中同学口中，了解到同学家中及全县红枣滞销的艰难处境。白云赶回老家并萌生了微博卖枣的想法，他决定放手尝试一次。先期在微博上发动，求助于家乡媒体，红枣卖难事件在网络上被炒开了，引来了众多网友的关注。在微博粉丝的转发帮助下，不到三个月的时间，共计帮助种枣大户20多家，红枣被源源不断地销往浙江、福建、上海、广东等地，平均每户多收入了两万元的成果令他欣喜不已。

微博卖枣之后提出“微农业+淘农业”构想

枣农们开始相信这样一个事实：微博，可以使一个话题在一夜之间传遍互联网的每个终端，取得意想不到的传播效果。“微博，太神奇了！”许多受益的枣农这样来形容成功卖枣后的喜悦心情。

这一事件，在临县产生了不小的影响，许多农民开始尝试学习微博卖枣的方法，这也引发了白云更多的思考。白云说：“家乡需要我，我要回来！我要在电子商务领域帮助家乡农民。”随后，白云选择留在了太原，与此同时，一个关于微博营销的助农理念逐渐在他脑海中丰满起来。

白云这样解释自己的构想：“平时，我喜欢刷微博，也靠微博做了不少农产品贸易，我称这为‘微’农业。‘微农业+淘农业’，这是我的一个设想，首先我想帮助农民或企业开设微博，让其与消费者、市场实现零距离互动。其次，在我的淘宝小店统一包装、营销所有农民、企业微博客户的农产品。其三，扶持更多有能力的客户创建自己的淘宝店。”

白云说：“这些都是我接下来要做的工作，是理想，也是谋生！是帮助别人，也是在帮助自己。”在微博上，“小白微农业”的微博介绍是：关注山西农产品网络营销，把山西农产品卖向全国，把全国农产品带回山西。

想到就去做，为做好一件事，白云除了活跃在网上，还做了很多线下的协调工作。白云说：“未来想扎根太原，成立小白微工作室，通过‘微博+电子商务平台’帮助农民做一些实实在在的事情，通过微博实现买卖双方对接，通过电商平台将农产品卖给对方。对于需要帮助的农民，我会全力以赴。”

筹办个人工作室期待“被认可”

虽然开博时间并不长，但通过白云微博而出售的农产品数量却不在少数，白云的行动影响到了越来越多的农村网民。很多农民纷纷效仿小白的做法，通过微博等互联网平台出售滞销的农产品。白云和自己的老乡农民王小帮一样，起到了带动效应。

但说到最现实的困难，白云说是“被认可”的难题，大多数农民还是按照传统模式去卖农产品，对于新的网络营销方式还不太认可。白云说：“网络营销的成功案例太多了。但如何引导更多农民朋友开展淘农业？如何建立完善的淘农业产业链？还需要做更多的研究和推广，而这也是我们接下来要做的。”

农产品滞销 篇四

据报载：2013年12月30日《赣州晚报》以“甘蔗扩种一倍 不料滞销千吨”为题，报道了瑞金甘蔗种植大户因产大于销而为千吨甘蔗滞销发愁，正四处奔走找买家的消息之后，在广大读者中引起强烈反响，许多商家闻讯前来购买，有周边宁都、石城、会昌等地的，也有来自本省九江、宜春、抚州的，还有福建省宁化、连城等地的，许多人还打电话来订购，甘蔗滞销问题很快得到缓解。（《赣州晚报》2014年1月7日A7版）

无独有偶，去年秋季当地媒体一则《兴国上百万盆杜鹃花“孤芳自赏”》的报道披露曾经被选用为2008年北京奥运会场馆用花的兴国杜鹃花，销售仿佛也进入了冬季，绚烂的杜鹃花似乎失去了昔日的色彩，100多万盆杜鹃花面临滞销。令人欣慰的是，自从媒体对兴国县杜鹃花“孤芳自赏”的现象进行关注以后，销路大开，很多花卉客户通过媒体了解到兴国杜鹃花滞销的消息后开始选用兴国杜鹃花，让花农愁眉舒展。

媒体记者的客观报道，就给本来滞销难售的农产品打开了销路，可见媒体的“吆喝”十分奏效。当前实现农村经济发展和农民增收致富最直接最现实的途径，就是要解决农产品流通的问题。而农产品信息得到有效传播是农产品流通的前提条件，对此大众传媒应该承担重要责任。虽然事实上农民所依赖的信息传播渠道往往来源于人际传播，但是要实现农产品在更大范围内的流通，就必须要重视大众传媒的作用、利用它们受众面广、传播速度快、成本相对较低等优势实现农产品信息及时而广泛的传播。

大众传媒是党和政府联系群众的桥梁和纽带，只有扎根基层一线，把“走基层、转作风、改文风”活动全面贯穿于工作始终，才能更好的完成使命。随着农业产业化经营的不断发展，农产品品种不断丰富，产量不断增加，搞活农产品流通，拓宽销售渠道的重要性日益凸现，成为当前涉及国计民生、亟待解决的重要问题。马克思说：“报刊按其使命来说，是公众的捍卫者……是无处不在的眼睛。”媒体记者下基层是倾听民声、了解民意的一个有效渠道。通过这个渠道，可以了解农业经济发展过程中的真实情况。源头有“活鱼”，基层天地阔。我们的新闻媒体和媒体人要把自己的触角深入到农村、深入到农业经济的前沿阵地，在第一线和“第一时间”发现和掌握现代农业经济的第一手资料并加以“消化”，及时披露报端，起到沟通农经信息、疏浚农产品流通渠道的“桥梁”作用。

关于滞销品的营销方案 篇五

在滞销库存产生的各种原因中，部分原因来自于市场和供应链本身的固有矛盾。

1．市场需求的不确定性变化，难以预测，甚至在某种程度上不可预测。加上季节性销售波动，导致许多厂家淡季大量生产，商家则淡季提前备货，一旦市场有变，极易造成滞销库存。如空调等家电行业就有句行话：“卖空调像种地，看天吃饭！”。

2．受行业竞争规则影响，供应链组织方式不当。

例如不少国产手机机型，都是直接从日、韩等手机制造商购买而来，设计方案往往都会指定专门的元器件供货方，因此导致国产手机从开始就受制于人。一旦元器件吃紧，国产手机产业链条就会出现断裂，厂家只好大规模采购、大规模生产，先把产品生产出来放在库里。

而国产手机买到的设计方案，大多都是日、韩手机制造商已经开发出替代机酗、即将淘汰的方案，因此，国外手机制造商可以不断借新品上市拉动旧品促销，而国产于机却只能单纯地依靠降价清仓。随着国外手机加快新品推进速度，国产手机就更容易陷入被动清库存的境地。

3．销售库存管理的特殊性，要求对分销链各环节的“进、销、存”信息进行动态管理，其中某个或多个环节管理失效，都会形成滞销库存。

著名的啤酒批发实验，对库存的形成做了形象的描述：在市场需求快速增长时期，从零售商到批发商到厂家，每个环节都担心断货，从而增加库存；但从生产到产品运输到零售终端，需要一段时间，一旦市场需要发生缩减，等到信息传递回生产企业，大量积压已然发生。

后天性毛病

但这些现阶段不可抗拒的原因并不能成为管理者逃避库存责任的理由，因为滞销库存产生的主要原因还是：

1．厂家的营销策略与销售管理失当；

2．商家经营理念落后，销售方式简单；

3．厂商利益难以协调，相互博弈，合作协同不力。

厂家的弱点

1．市场研究不到位，预测不准，甚至没有预测，导致产品定位偏离消费者实际需求。在许多中小企业，没有专门的市场人员分析市场趋势，往往只凭老板感觉决定生产哪些产品，哪能不走调？

2．产销环节衔接配合不力，难以实现研、产、销一体化响应市场，导致产品一生产出来就成厂滞销库存。进入营销系统后，则变成了更为严重的营销链各环节滞销库存。

3．销售目标下达不合理，分解更是盲日。企业负责人只凭某些脱离现实的所谓战略规划的要求，或干脆凭自己的想象来制订年度销售日标和计划。上梁不正，下梁还不歪？

4．厂商合作关系不畅，渠道激励不当，只顾盲日地向渠道灌水压货，而没有及时地跟进有效的助销服务。

很多企业只看到眼前利益，采取各朴方法让下游经销商进货，但没有人员支持、宣传支持、服务支持的压货，只是在物流意义上的移库，而不是营销意义上的销售。

即使在竞争非常激烈的家电行业中，部分产品(如空调、风扇等)的销售基本上还是这种操作模式。“玩空调就是玩资金”成为一句行话。

5．厂家对消费需求、市场环境和竞争规则的变化响应不力、策略不当，导致出货受阳。

比如顾客消费偏好的迅速变化，导致反应不及时的服装企业转眼被库存压垮；类似“三株”、“卜能钙”事件的媒体曝)匕，由于企业应对失误，导致产品销售受阻；以大女场和连锁业态为代表的新兴渠道进入，引起区域市场流通格局变化，受冲击的传统渠道销售骤减，厂家未能及时调整，从而产生不良渠道库存等。

6．不良的销售管理导致销售人员的短期行为。他们只做销售不做市场，区域市场钔售增长大于市场基础的实际增长，造成“寅吃卯粮”现象。

业务人员的考核多以即期销量为准，每当季度末或年末时，业务人员都会利用优惠政策(甚至包装政策)或客情关系，诱导经销商进货。

而市场的客观销量并未有增长，这就造成了经销商的库存产品大量增加，如短时间内无法消化这批库存，随着时间的推移，库存的资金占用、跌价风险等就会影响到经销商的正常经营。

经销商的缺点

1．经销商有暴富心理，没有合适的经营理念，只看重短期利润，不关注市场变化的趋势和特点。

部分经销商在经销某种产品尝到甜头后，不关注市场变化，大批进货。而短线产品过多，会导致经销商的渠道和发展趋势不清晰，判断失误时，产品就会形成大量积压。

2．没有处理好利和量的关系，往往求利不求量，不肯薄利多销，企图通过单品获得高额利润，在出厂价的基础上加价过高，并且没有辅助终端出货。一旦竞争对手发动攻击，产品的性价比便无法满足消费者需要，形成库存。

3．库存管理不力，不懂账目管理、库存分析等，不知道如何合理进货和调整库存周转，库存管理人员水平低下。

多数经销商的实力有限，没有专业市场人员，库管人员也多数是自家人，没有经过专业培训，无法向决策者提供有效的数据供决策。经销商缺乏合适的软硬件支持，产品不能实现先进先出，库存中容易形成过期产品。

4．品种搭配不合理，导致库存。