下面是可爱的小编Waner给大家整编的5篇对市场营销的理解的相关范文，仅供参考，希望对大家有所帮助。

对市场营销的理解 篇一

企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。

一、市场营销部门的演变

企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。

1、单纯的销售部门。

20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。

2、兼有附属职能的销售部门。

20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。

3、独立的市场营销部门。

随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。

4、现代市场营销部门。

尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而市场营销副总经理则多着眼于长期效果，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门（见（见图9.1D）。

需要注意的是，市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体，尽管市场营销人员很多来自销售人员，但还是不应将他们搞混，并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上，在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言，市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入，销售活动达到预订目标，而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解，那么在实施过程中可能会导致事与愿违，如果，在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息，那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。

市场营销人员

销售人员

依赖于市场营销研究确定

依赖街头经验了解不同个性的买

主目标市场并进行市场细分

时间用于计划工作上

时间用于面对面的促销上

从长远考虑

从短期考虑

目的在于获得市场

占有率并赚取利润

目的在于促进销售

市场营销人员常常认为销售人员有如下优点：随和、易与人交往，工作努力。缺点是短期行为多，缺乏整体分析的能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据作出结论），缺点是缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两类群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理，但很多销售经理对于每天面对市场营销研究计划等工作感到枯燥、宁愿去会见客户，这种公司显然不明白二者差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体而言最主要的是让他们能达到最大的理解和尊重。事实表明，市场营销人员、销售人员之间缺乏理解和尊重的公司肯定是一团糟，如果市场营销人员、销售人员相互欣赏对方才能的话，那常常会给公司带来意想不到的收益。

5、现代市场营销企业。

一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。

二、市场营销部门的组织形式

为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：

1、职能型组织。

这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。从图9.2可以看出，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有一个部门能对某产品的整个市场营销活动负全部责任，那么，各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法进行协调。

2、产品型组织。

对市场营销的理解 篇二

【关键词】“中职教育”；“市场营销”；“教学改革”；“营销人才”

市场营销专业是一门综合性的学科，围绕着消费者而开展的企业市场营销活动及其规律是市场营销专业研究的主要方向。在我国中职教育下，开展市场营销专业的教学，目的在于培养学生在该专业上的职业能力，并为社会输出市场营销方面的高素质人才。但是，当下我国中职教育中的市场营销专业教学模式仍存在许多问题，制约着市场营销专业的进一步发展。针对存在的问题找并到解决对策，同时在教学模式上不断地改革创新，对于中职教育中市场营销专业的进一步发展具有非常重要的意义。

一、中职教育市场营销专业教学存在的问题

（一）、教学观念陈旧

一直以来，课堂依旧是中职教育市场营销专业教学的主要教学平台，主要任务依旧是是传授知识理论，而真正的实践教学极少。在这样一种陈旧单一的教学模式下，许多学生对理论知识吸收并不强，甚至在心理上对传统的教学方法有一定的反感，根本不能激发学生的学习兴趣。从而，市场营销专业的教学不能很好地开展。

（二）、人才培养与市场脱节

时下，营销企业对市场营销专业的社会实践性的要求越来越高，而我国许多市场营销专业在教学上却忽视了许多市场营销根本的特点，不能很好地体现出中职教育市场营销专业应有的职业特性。随着社会的不断发展，营销行业萌生了许多诸如房地产营销、汽车营销、保险营销、服装营销等新兴的营销类型，不同的营销活动类型对营销人才的要求也随之改变。在这样的营销行业新形势下，我国中职教育学校在教学上没有很好地把市场营销专业与行业发展情况相结合起来，缺乏一定的实践教学，导致学生对市场营销行业了解甚少，解决实际问题的能力也很差，中职教育学校的人才培养与社会营销企业严重脱节了。

（三）、教师缺乏实践经验，与市场营销实际需求差距大

在教学实践过程中，教师对学生的影响起着举足轻重的作用，学生的实践能力在一定意义上取决于教师的相关专业知识的渊浅与教学水平的高低。当前，我国中职教育学校在市场营销专业方面的教师大多数是刚刚从高校毕业出来，进而转入中职教育学校的年轻教师。此外，还有一些就是市场营销专业之外的其它学科转教过来的中老年教师。因此，从我国中职教育学校市场营销专业的整体教师队伍上看，由于缺乏一定的市场营销经验，不能针对有效地开展市场营销教学活动。

（四）、中职教育学校市场营销专业实习条件差

我国中职教育学校对市场营销专业一个不可否认的现状是，实习的经费投入不足，对实训教学的重视不够，许多中职学校甚至没有市场营销专业方面的营销模拟实训室，从而根本不能满足学生在市场营销实训上的需求。此外，少数中职教育学校校内的营销模拟实训室与现实的营销环境差距过大，并不能使学生解决实际上的问题。而校外的实训基地建设也存在较大的差距，学生不能切身地感受与了解社会营销企业对营销人才的要求，缺乏一定的营销意识。

二、中职教育市场营销专业教学改革策略

（一）、更新教学理念，采用现代化教学手段

在中职教育市场营销专业教学上，以往陈旧的静态教学模式等传统教学模式已经不能满足现代化的教学要求。为此，教师应当采用现代化的教学理念，引导学生在动态的教学模式中有兴趣地学习，令市场营销专业的课堂活跃起来，并不断地探索理论教学与实践教学有机结合的教学方式。如此一来，学生的学习兴趣被激发出来了，学习动力也提升了，市场营销专业课教学便能顺利有效地开展了。

（三）、以喜闻乐见的形式强化实践教学

以往至今，中职教育学校市场营销专业的实践教学相对而言都比较薄弱，中职学校在教学上应当以未来的就业方向、岗位的实践能力为教学依据，并利用喜闻乐见的方式促进学生对市场营销的理解与参透，不断地培养适应社会营销企业的应用型人才。市场营销实践教学环节中，丰富多彩的实训活动可以提高学生的相关技能水平。例如，可以利用学校的条件，组织学生进行诸如食堂的管理，校园超市的运作等小规模的实践活动，充分挖掘学生的潜能，使学生在实践中得到更有效的学习。此外，中职学校应当加强与相关企业的交流与合作，令学生可以亲身感受实际的营销活动，了解不同行业对营销人员的要求。与此同时，中职学校还可以适当的聘企业的一些营销管理人员来学校开展座谈会或者讲座之类的活动，令学生可以学习外来企业切实的营销管理经验，促进学生在市场营销专业上的学习。

（四）、提升教师队伍的教学水平

当下，我国许多中职教育学校执教市场营销专业的教师，大部分都存在专业水平不够高，缺乏一定的市场营销实践经验的现象。从而，中职教育学校应当对市场营销专业方面相关的教师进行培训，提升他们的专业知识与教学水平。培训的措施上，中职学校可以聘请市场营销实战经验丰富的企业高层人员担任学校的兼职教师，请他们对学校市场营销专业实践教学进行指导，同时对学校的老师进行相关培训，以弥补学校教师在营销实践经验上的不足。此外，中职学校也可以选派教师到相应的高校或者社会企业进行培训，以此提高教师的实践经验与实践应用能力，提升教师的整体专业水平，从而业提升市场营销专业的教学水平。

结语

我国中职教育学校的市场营销专业的发展需要符合培养目标的要求，培养的市场营销人才要适应社会企业的发展要求，不断地革新市场营销教学模式，建立起稳定实训基地，相应的聘请社会企业市场营销实战经验丰富的营销管理人员对学校的实践教学进行指导工作，加强校内外的合作，为社会输出综合职业能力强的高素质市场营销人才。

参考文献：

[1]周梅华，昌涛。市场营销专业实践教学模式的构建与实施[J].黑龙江高教研究，2006（06）：129-130

对市场营销的理解 篇三

关键词：体验式；教学；市场营销；可行性

中图分类号：G4

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.09.074

体验式教学是一种注重学生实践能力培养的教学方式。学生在这个教学方式的指导下，可以和市场营销知识亲密接触，对于提高学生的知识运用能力有着很大的帮助。由此可见，市场营销专业教学在体验式教学运用下，可以促进市场营销专业教学的改革与发展。

1体验式教学法的内涵

1.1体验式教学法

体验式教学方法是指学生在具体的环境中参加实践活动。体验式教学方法最大的一个特点是体验性。学生通过体验市场营销环境，可以增加对市场营销知识的理解。学生的体验活动是在教师的组织和引导之下进行的，教师可以帮助学生解决在体验活动中的问题，实现学生和教师之间的交流互动。市场营销教学活动包括教师指导参观实习，给学生提供一系列参与教学活动的条件，能够让学生提高理论联系实际的能力。

1.2体验式教学方法的特征分析

体验式教学使学习成为一个“体验―认识―再体验―再认识”的过程。这个过程体现了体验式教学的最大的一个特点是体验性。学生在体验式教学中，可以通过动手实践，锻炼自己的思维，使自己的创新意识不断提高。

在体验式教学活又醒生的独立思考能力是至关重要的。因为体验式教学活动需要学生在体验中思考知识，因此培养学生的独立思考能力是比较重要的。学生通过独立思考在实践中的问题，可以锻炼自己的思维，提高自己的独立学习能力。

体验式教学具有很强的实践性。学生在体验式教学中可以极大地提高自己的实践能力。主要是因为学生参加体验式活动，可以真正地投入到实践活动中，通过动手动脑，对知识进行探究，在知识的海洋里尽情地遨游。这样学生才能从更深角度理解市场营销专业知识。

体验式教学还有一个字的特点是合作学习。合作学习主要体现为学生在教师的指导之下，通过和同学之间的交流互动解决问题。学生可以利用必要的学习材料，通过小组的方式，一起对问题进行探究，此时教师扮演的是一个体验活动的引导者，给学生创设情境，提供信息资源，促进学生的合作交流，在体验式教学模式下，学生也会认识到团结合作的重要意义。

2市场营销专业教学现状分析

2.1市场营销专业教学方法是落后的

当前一些高校的市场营销专业教学方法是比较落后的，教学模式是教师给学生大量灌输市场营销专业知识，而学生在学习知识时，是一种无所谓的态度，是一种被动地接受知识的态度。这是因为教师的教学方式缺乏创新性的特点，每天给学生讲解的是呆板的市场营销专业知识，学生感受不到学习知识的乐趣，所以在听课时很难提高学习的积极性和主动性。这样的教学是没有任何价值的，无法起到理想的教学效果。

2.2市场营销专业教学手段是传统的

市场营销专业教学手段主要是指教师在教学中采用的教学工具。在传统的市场营销专业教学中，教师采用的是黑板加粉笔的教学手段。市场营销专业课的教学方式是，教师在黑板上写下密密麻麻的文字让学生学习。这种教学手段并没有提高学习效率，反而影响了市场营销专业教学质量的提高。这是因为这种教学手段是比较传统的，不能调动学生的学习兴趣，使学生产生厌学情绪。因此，教师应该认识到传统的教学手段的危害性，能使自己的教学手段具有创新性的特点。

2.3师资力量差

市场营销专业的教师的师资力量是比较差的，教师缺乏市场营销专业知识，在教学中缺乏创新性的教学理念。市场营销专业没有专业的教师指导，是很难进行市场营销教学体制的改革和创新的。

2.4市场营销专业教学缺乏实践性

当前的高校并没有重视市场营销教学的实践性特点，在教学中只是给学生讲解理论知识，学生在课堂上虽然学习了丰富的市场营销专业知识体系，包括市场营销的概念、工作流程、工作技能等，但是市场营销是一门实践性学科，学生仅仅依靠在课堂上的理论学习，是很难学好这门课程的。市场营销专业课的学习

除了要让学生在课堂上学习理论知识外，应该让学生参加实践活动，这样学生才能深入地理解市场营销专业知识的内涵，才能真正掌握市场营销技能。

3体验式教学在市场营销应用中需要注意的事项

在市场营销专业教学中，教师需要注意传统课堂教学与体验教学的关系。教师应该认识到体验式教学和传统的教学方有着本质上的区别。体验式教学可以弥补传统教学的缺陷，是新型的教学方式。在体验式教学中，在培养学生实践能力的同时也不能忽略市场营销课堂本身的教学规律和要求，教师应该把体验式教学和传统课堂教学融合在一起，实现市场营销专业课堂教学的变革。

在市场营销专业教学中，加强教师的组织、引导能力。在进行体验式教学时，一些教师缺乏组织和引导能力，使体验式教学无法正常开展，影响了教学质量的提升。因此在市场营销专业教学中要想发挥体验式教学的价值，是需要加强教师的组织引导能力的。教师在体验式教学中没有缺乏组织和引导能力，无法解决在教学中的一些突发事件。因此这就要求教师需要积累丰富的实践经验，拥有较高的理论素养，这样才能促进体验式教学顺利开展。

4体验式教学在市场营销专业教学过程中的可行性研究

当前的市场营销专业教学现在的问题是比较多的，影响了市场营销专业人才的培养。市场营销专业教学只有进行改革，才能追赶时代的发展，培养出高素质的市场营销专业人才。市场营销专业教学可以利用体验式教学，转变教学模式，使市场营销专业教学呈现出新的活力。

4.1在市场营销专业教学中加强实践教学环节

为了解决当前市场营销专业教学缺乏实践性这一问题，教师可以在市场营销专业教学中加强实践教学环节，发挥市场营销专业教学的实践性。教师可以给学生在讲解市场营销专业知识时，提供经典的案例，用案例教学法让学生在具体的情景中，学习市场营销专业知识。例如在给学生讲解《品牌整合营销》这一节的时候，可以引入“蒙牛酸酸乳+2005超级女声”这个经典案例，通过给学生分析案例，学生就能深入理解整合营销的内涵。因为学生对这个案例是比较熟悉的，这个案例是具体的真实的，所以把这个案例融入到教学中，可以帮助学生理解抽象的知识。教师还可以请有实践经验的营销人员到学校进行课堂教学，因为那些有实战经验的营销人员有着丰富的市场营销经验，讲解的知识有实践性的特点，这样学生学习的不仅仅是课本上的知识，学习到的更多是市场营销经验。因此实践教学环节是一个重要的环节，教师只有利用好这个环节，才能提高学生的市场营销专业知识技能水平。

4.2在市场营销专业教学中建立和完善营销模拟实验室

教师可以利用虚拟现实技术和互联网通讯技术给学生构建一个真实的营销环境，让学生置身于真实的营销环境中，有效地提高学生探索知识的积极性。在传统的市场营销课堂上学生接触的是枯燥的文字，学生无法体验市场营销的全过程，因此学习效率是比较低的。而学生在营销模拟实验室中，可以在真实的营销环境中体验从市场调研到市场分析，到营销战略的制定到具体营销战术的决策组织的全部过程。这样学生就可以全面的学习市场营销知识，增强学生在市场营销中的体验，学生可以近距离地接触市场营销专业知识。这个教学方式主要是营销理论模型为基础，以情景模拟为手段，可以有效激发学生学习兴趣，成为提高学生实践能力有效教学工具。学生在营销模拟实验室中可以亲身体验市场营销工作，这样营销专业知识对学生来说不再是枯燥无味的，而是充满乐趣的。当学生市场营销知识产生了学习兴趣后，学习效率和学习质量才会提高。这种营销模拟实验室教学方式属于体验式教学中一项重要的教学方式，可以最大限度的发挥体验式教学的优越性。

4.3在市场营销专业教学中加强学生到企业的实践环节

教师要想提高学生的市场营销专业知识技能，加强学生到企业的实践是一种有效的方式。学校可以组织学生去企业进行考察与实践，这样学生就可以深入的了解市场，对市场的运作现状以及市场营销内容都全面的了解。例如，学校可以组织学生到可口可乐的工厂参观，可以听营销人员的讲解知识，让学生增加对品牌树立和品牌形象维持的了解。学生到企业进行实践，会学会全面地理解问题、全面地思考问题，把学习到的市场营销专业知识运用到实践活动中。教师还要要求学生在进行实践后，根据不同的企业性质制定出市场环境分析报告书，并且制定出营销渠道策划等方案。这样，学生就可以把W习到的市场营销专业知识真正的落实到实践工作中。学生在进行企业实践的时候遇到不明白的市场营销专业知识问题可以咨询工作人员，工作人员专业的解答可以解决学生的疑惑，这样可以帮助学生快速的成长，掌握专业的市场营销知识。

4.4在市场营销专业教学中建立实训基地

实训基地的建立对于培养学生的市场营销专业技能有着举足轻重的作用。学校可以利用校企合作的方式建立实训基地。让学生在实训基地有效地开展实训活动。市场营销专业的学生在实训基地可以接触社会，培养提高自己的实际技能，增加对市场营销专业知识的理解，可以认识到自己在学习中的不足，这样对于学生以后的就业有着极大的帮助。

高校市场营销专业教学的改革需要高校、社会以及师生的共同努力。教师需要运用体验式教学手段，改善当前市场营销专业教学存在的问题，让学生能够正确理解市场营销专业知识，提高学生的市场营销实践能力。只有这样，高校才能成为培养专业市场营销人才的摇篮。

参考文献

[1]邵永喜。市场营销学体验式教学过程中实践性问题的构建[J].企业家天地（理论版），2011，（4）：174175.

对市场营销的理解 篇四

关键词：项目管理；市场营销；实践应用

市场营销对于一个企业来说有着重要意义，是任何企业部门都需要面对的重大项目，它是企业经营的命脉。市场营销活动是为了满足消费者的需求，通过企业来进行交换，双方互惠互利，满足消费者的欲望，提升企业社会经济利润的管理过程。营销计划需要有一个强有力的营销组织来管理。根据目标，组织一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估，由优秀团队来进行营销活动。在营销过程中不仅要制定一套适应企业发展的市场营销的策略，还要组成市场营销的众多项目进行具体的管理，只有制定正确的管理方案，才会更好地发展市场营销。

一、项目管理在市场营销实践中的重要性

现在市场经济得到了快速的发展，企业为了扩大市场份额，因此企业制定了符合自身发展特点和实际情况的市场营销策略。市场的营销活动是根据众多项目活动构成的，为了使企业的市场营销活动顺利开展，前提条件就是对企业的项目进行正确的管理。因为企业的市场营销活动是将项目管理作为关键因素的。所以项目管理在市场营销中占有关键性的地位。关于项目管理，它可以保证市场上的经济平稳发展，同时有利于维护企业经济模式和产品销售的基本需求，进而满足市场发展的需要。通过项目管理可以提前对市场经济的变化进行了解，从而制定科学的、符合市场发展趋势的市场营销方案。项目管理还可以有效地减少企业在进行营销的过程所发生的风险，对稳定我国社会市场经济的发展具有重要的引导性的作用。良好的项目管理主要是对资料进行科学的收集和调查，根据实际的信息反馈来为企业的发展进行分析，为市场营销的发展打下良好的基础。

二、项目管理在市场营销过程中出现的问题

在我国企业发展过程中，正确的市场营销策略是保证企业顺利发展的重要依据。所以企业把重点放在制定正确的市场营销策略上。尽管企业已经逐渐认识到要保证企业市场营销策略的顺利进行就要对企业的项目进行正确的管理，但是在实践的过程中，项目管理在市场营销中仍然存在一些问题。1.项目管理体系系统不够完善。尽管我国企业已经认识到项目管理在市场营销中的重要性，不断完善项目管理，但是项目管理的体系仍然不够完整。与世界平均的水平差距较大。这个问题出现的原因主要是因为我国市场经济发展较晚，企业的操作能力不足，实际的理念支持不够充分，影响了营销工作的顺利进行。在项目管理这一个方面，企业所建立的管理体系不够完整和成熟，在市场营销的过程中的作用较小，因此会对企业的发展产生阻碍。2.对于市场营销中项目管理的实践作用认识不充分。针对我国如今的市场经济的发展情况进行分析发现，我国大部分企业在开展市场营销的过程中，对于企业的项目管理整体的运行体系认识不够深刻。甚至有众多的大型企业在运行过程中都会受到管理层面的压力影响，忽视了实际项目管理工作效果和价值。由此发现，由于项目管理过程中的不足导致了企业的市场营销缺乏准确的定位，进而影响实际的市场宣传和销售的效果。

对市场营销的理解 篇五

市场营销组织

企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。

一、市场营销部门的演变

企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。

1、单纯的销售部门。

20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。

2、兼有附属职能的销售部门。

20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。

3、独立的市场营销部门。

随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。

4、现代市场营销部门。

尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而市场营销副总经理则多着眼于长期效果，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门（见（见图9.1D）。

需要注意的是，市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体，尽管市场营销人员很多来自销售人员，但还是不应将他们搞混，并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上，在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言，市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入，销售活动达到预订目标，而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解，那么在实施过程中可能会导致事与愿违，如果，在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息，那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。

市场营销人员

销售人员

依赖于市场营销研究确定

依赖街头经验了解不同个性的买

主目标市场并进行市场细分

时间用于计划工作上

时间用于面对面的促销上

从长远考虑

从短期考虑

目的在于获得市场

占有率并赚取利润

目的在于促进销售

市场营销人员常常认为销售人员有如下优点：随和、易与人交往，工作努力。缺点是短期行为多，缺乏整体分析的能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据作出结论），缺点是缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两类群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理，但很多销售经理对于每天面对市场营销研究计划等工作感到枯燥、宁愿去会见客户，这种公司显然不明白二者差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体而言最主要的是让他们能达到最大的理解和尊重。事实表明，市场营销人员、销售人员之间缺乏理解和尊重的公司肯定是一团糟，如果市场营销人员、销售人员相互欣赏对方才能的话，那常常会给公司带来意想不到的收益。

5、现代市场营销企业。

一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。

二、市场营销部门的组织形式

为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：

1、职能型组织。

这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。从图9.2可以看出，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有一个部门能对某产品的整个市场营销活动负全部责任，那么，各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法进行协调。

2、产品型组织。

产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品（见图9.3）。

产品市场营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸执行，监测其结果和采取改进措施。具体地可分为六个方面：（1）发展产品的长期经营和竞争战略；（2）编制年度市场营销计划和进行销售预测；（3）与广告商和经销商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动；（4）激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣；（5）搜集产品、市场情报，进行统计分析；（6）倡导新产品开发。

产品型组织形式的优点在于产品市场营销经理能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积极反应。同时，由于有专门的产品经理，那些较小品牌产品可能不会受到忽视。不过，该组织形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有些产品可能面临着被收缩和淘汰的境地。（2）部门冲突。产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。这就要求他们得靠劝说的方法取得广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的配合与支持。（3）多头领导。帧于权责划分不清楚，下级可能会得到多方面的指令。例如，产品广告经理在制定广告战略时接受产品市场营销经理的指导，而在预算和媒体选择上则受制于广告协调者。

3、市场型组织。

当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。市场型组织的基本形态如图9.4所示。一名市场主管经理管理几名市场经理（市场经理又称市场开发经理、市场专家和行业专家）。市场经理开展工作所需要的职能由其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所辖市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供什么新产品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加情况来判断，而不是看其市场现有盈利情况。市场型组织的优点在于，企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是，存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品型组织类似。

4、地理型组织。

如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构（见图9.5）。该机构设置包括，1名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。为了使整个市场营销活动更为有效，地理型组织通常都是与其他类型的组织结合起来使用。

5、矩阵型组织。

矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵（见图9.6）。在市场营销管理实践中，矩阵型组织的产生大体分两种情形：（1）企业为完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），就从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务，参加小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。（2）企业要求个人对于维持某个产品或商标的利润负责，把产品经理的位置从职能部门中分离出来并固定化，同时，由于经济和技术因素的影响，产品经理还要借助于各职能部门执行管理，这就构成了矩阵。矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

进入90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑怎样组织自己的业务。为适应这些变化，许多企业将自己的业务重心放在主要业务或有竞争力的业务上，也有不少企业将其业务拓展到其它不熟悉的领域以求新的发展。其中有的成功了，但失败的却属多数，即它们的所投身的行业是一个新兴行业或极具发展潜力的行业。究其原因，大多是由于企业缺乏在该领域的激烈竞争中所应具有的技能和知识。

三、市场营销部门和其它部门的关系

为确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。但实际上，各部门间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任，其中有些冲突是由于对企业最高利益的不同看法引起的，有些是由于部门之间的偏见造成的，而有些则由于部门利益与企业利益相冲突所造成的。

在典型的组织结构中，所有职能部门应该说都对顾客的满意程度都有或多或少的影响。在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而市场营销部门则更应在日常活动中向其它职能部门灌输这一原则。市场营销经理有两大任务：一是协调企业内部市场营销活动，二是在顾客利益方面，协调市场营销与企业其它职能部门的关系。然而，很难确定应给予市场营销部门多少权限来与其他部门进行协调合作。但一般而言，市场营销部经理应主要依靠说服而不是权力来进行工作。

假设航空公司的市场营销经理在致力于提高市场占有率的过程中，并没有具体的权力去影响乘客的满意程度：他不能雇用或培训机组人员（人事部）；他不能决定食品的质量和种类（餐饮部）；他不能确保飞机的安全标准（维修部）；他不能解决价格表问题（业务部）；他不能确定票价（财务部）。他只能控制市场研究、销售人员与广告促销，并只能通过与其它部门的协调努力形成乘客满意的飞行环境。

其它部门经常反对在工作中一切以顾客利益为中心。正如市场营销部强调顾客满意这一点一样，其它部门也同样强调他们工作重要性，显然，其间冲突是不可避免的，表9.1总结了市场营销部门与其它部门之间的主要分歧。

1、研究开发部。

企业希望开发新产品，但常因研究开发部门和市场营销部门关系不好而告失败。从许多方面，这两个部门在企业中代表着两种截然不同的文化观念。研究开发部门由科学技术人员构成，他们为生产技术的奇特性和超前性而骄傲，擅长解决技术问题，而不关心眼前的销售利润，喜欢在较少人监督或较少顾虑研究成本情况下工作。而市场营销与销售部门则由具有商业头脑的人员组成，他们精于对市场领域的了解，喜欢那些对顾客有促销作用的新产品，有一种注重成本的紧迫感。市场营销人员把研究开发人员看用是不切实际的，知识分子味十足的，甚至不懂业务的科学狂人；相反，研究开发人员把市场营销人员看作是倾向于行骗，唯利是图的卑鄙小人，他们对产品的销售特色比对技术性能更感兴趣。结果，企业不是技术导向型的，就是市场导向型的，或二者并重的。在技术导向型的企业中，研发人员常研究基本原理问题，寻求重大突破，力求产品尽善尽美，虽然他们确实会发现一种重要的新产品，但其研究与开发费用很高，新产品成功率较低。在市场导向型的企业里，研发人员为专业市场的需要而设计新产品，绝大多数是对产品的改进和现有技术的应用，新产品的成功率较高，但主要是改进生命周期较短的产品。在技术、市场二者并重的企业中，市场营销部与研究开发部已形成有效的组织关系，它们共同负责进行卓有成效的市场创新，研发人员不仅负责发明，也负责有希望成功的创新，销售人员不只是注意新的销售特色，也协调研究人员寻找能满足要求的新途径。

研究表明：创新成功需要研究开发与市场营销一体化。研究开发与市场营销部门的合作，可采用下列几种简便易行的方式：（1）联合主办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解和尊重。（2）每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项目执行过程中合作，同时，研究开发部与市场营销部应共同确定市场营销计划与目标。（3）研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段，包括编写技术手册，合办贸易览，售后调查，甚至参与一些销售工作。（4）产生的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。

2、工程部门。

工程部门负责运用切实可行的方法，来设计新产品和新的生产程序。工程师们更关心产品的技术质量，成本费用的节约，以及制造工艺的简化。如果市场营销人员希望产品多样化，而不是标准配件以突出产品特色，工程师们便会与之发生冲突。他们认为市场营销人员只要求外型美观，而不注重产品内在性能，是一群极易改变工作重心且夸夸其谈之辈，不值得加以信任。但在市场营销人员具有工程基础知识并能有效以与工程师沟通的企业里，一般不会出现上述问题。

3、采购部门。

采购主管人员负责以最低的成本买进质量数量都合适的原材料与零配件。通常，他们的购买量大且种类较少，但市场营销经理通常会争取在一条生产线上推出几种型号的产品，这就需要采购数量小而品种多的原材料及配件，而不需要数量大而种类少的配件，他们认为市场营销部门对原料及其零配件的质量要求过高，尤其是当市场营销部门的预测发生错误时更为突出，这迫使他们不得不以较高的价格条件购进原材料，有时还会造成库存过多而积压的现象。

4、制造部门。

制造部门与市场营销部门之间存在几种潜在矛盾。生产人员负责工厂的正常运转，以实现用适当的成本，在适当的时间内，生产适当数量的产品的目的。他们成天忙于处理机器故障、原料缺乏、劳资纠纷及怠工等问题。他们认为，市场营销人员在不了解工厂的经济情况及战略的前提下，一味地埋怨工厂生产能力不足，生产拖延，质量控制不严，售后服务不佳等等，而且，还经常作出不正确的销售预测，推荐难于制造的产品，答应给顾客过多不合理的服务项目。市场营销人员确实看不到工厂的困难，而只注意顾客提出的问题。

企业可采用不同的方法来解决这些问题。在生产导向型的企业里，人们做的任何一件事情都是为了保证生产顺利进行降低成本，这种企业倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些，而生产批量大一些。需要加速生产来配合促销活动的情况几乎没有，顾客在遇延期交货时不得不耐心等待。

另一些企业是市场导向型的。这种企业想尽一切办法来满足顾客需要。例如在一家大型的化妆品企业里，只要市场营销人员一声令下要求生产什么东西，生产人员就立即行动，而不考虑加班费用，短期生产效应等。结果，造成生产成本高昂而且成本不固定，产品质量也欠稳定等问题。

企业应逐渐向生产导向与市场导向并重的方向发展。在这种并重的企业里，制造部门与市场营销部门可以共同确定企业追求的最佳利益。解决办法包括召开联合研讨会，以了解双方的观点，设置联合委员会和联络人员，制订人员交流计划，以及采用分析办法，以确定最有利的行动方案等。

企业的盈利能力很大程度上取产决于市场营销部门与制造部门之间的良好协调关系。市场营销人员必须具较好地了解制造部门的能力，如了解诸如弹性工厂、自动化和机器化、准点生产、质量圈等生产领域新概念的市场营销含义。如果企业想通过降低生产成本来取胜，那就需要一种新的生产策略；如果企业想依靠质量优良、品种多样或优质服务取胜，就需要3种不同的生产策略。所以，生产设计和生产能力是由已规划好的产量、成本、质量、品种和服务组成的市场营销战略目标来决定的。在产品尚未确定卖主之前，当购买者去工厂了解生产管理质量状况时，生产人员和工厂部门无疑成了重要的市场营销工具。

5、财务部门。

财务主管人员擅长于评估不同业务活动的盈利能力，但每当涉及到市场营销经费时就不得不喊“头痛”。市场营销主管人员在要求将大量预算用于宣传、促销活动和推销人员的开支的同时，却不能具体说明这些费用能带来多少销售利润。财务主管人员怀疑，市场营销人员所作的预测是自己随意编制的，并没有真正考虑经费与销售销售的关系，以便能把预算投向获利更多的领域。他们认为，市场营销人员急于大幅度削价是为了获得订单而不是真正为了盈利。同时，市场营销主管人员则认为，财务人员控制资金太紧，拒绝把资金投入长期的潜在市场开发中去，他们把所有的市场营销经费看作是一种浪费，而不是投资。财务人员过于保守，不愿冒风险，从而使许多好的机遇失之交臂，解决这个问题的办法是加强对市场营销人员的财务训练。同时加强对财务人员的市场营销训练。财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的市场营销工作。

6、会计部门。

会计人员认为市场营销人员不能准时制作销售报表；尤其不喜欢销售人员与顾客达成的特殊交易，因为这些交易需要特殊的会计手续；反之，市场营销人员则不喜欢会计人员把固定成本分摊到不同品牌上去。品牌经理认为，他们主管的品牌比预期的更能盈利；但问题在于分摊给产品的间接费用太多，而使得品牌利润率降低，他们还希望会计部门能编制按渠道、区域、订货规模等各不相同的利润和销售额报表。

7、信用部门。

信用部门的主管人员要评估潜在顾客的商品作用等级，拒绝或限制向商品信用不佳的顾客提供信贷；他们认为，市场营销人员把商品出售给任何人，即使是那些连付款都有问题的人。相反，市场营销人员则常常感到信用标准订得太高，他们认为：要求“无坏账”实际人意味着企业失去一大笔买卖和利润；并且觉得他们好容易找到了客户之后，听到的却是因这些顾客的信用不佳而不能与之成交的消息。

四、建设市场导向型企业文化

只有为数不多的亚洲企业（如香港的佐丹奴、印度的利华、日本的索尼、菲律宾的生力、新加坡航空企业、韩国的三星、台湾的宏基和泰国的东方大酒店等）可称得上是市场导向的消费者导向型企业。在这些企业里，人们已达成如下共识：市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。消费者导向型的企业各部门应具有如下意识：

1、研究开发部门：（1）请消费者开会并倾听意见；（2）在每一个新项目的

研究开发期间，欢迎市场营销部门、制造部门和其它部门提出中肯的意见；（3）视竞争者产品为“基准点”，寻找更好的产品；（4）在项目进行中倾听吸收消费者的反馈意见；（5）在市场反馈的基础上，不断完善的改进产品。

2、采购部门；（1）主动地寻找最好的供货商而不仅仅只是“守株待购”；（2）

与少数值得信赖的高品质产品供货商建立长期合作关系；（3）在价格优惠和高质量之间他们首选高质量。

3、生产部门：（1）邀请消费者对工厂进行参观游览；（2）注意消费者如何

使用企业产品；（3）为满足已承诺的订单，宁愿超时工作；（4）不断寻找提高生产速度和降低生产成本的方法；（5）不断提高产品质量并致力于无质量缺陷。

4、市场营销部门：（1）研究每一细分市场的消费者需求。努力提供更为友

善的服务，致力于获得长期潜在市场利润；（2）经常收集和评估关于新产品、产品改进和服务的信息，以更好以满足消费者需要；（3）积极影响企业所有部门的雇员，使他们在思想上和实践中都以消费者为中心。

5、销售部门；（1）对消费者有专业的知识，努力给消费者提供“最好的答

案”；（2）只许下自己确实能做到的承诺；（3）主动将消费者需要和意见反馈给负责产品改进的部门；（4）尽量为每一消费者服务很长时间。

6、后勤部门：（1）建立提供服务的高标准，并长期不懈地坚持这一标准；

（2）运作着一个富有知识且友善的消费者服务部门，负责回答消费者问题，处理报怨，并用一种令人满意的态度及时解决问题。

7、会计部门：（1）定期提品市场、地理区域的盈利能力报告；（2）随

时备有不同发票，以满足消费者需要，并礼貌而迅速地回答消费者所提出的各种咨询问题。

8、财务部门：（1）理解并支持市场营销费用支出，以支持市场营销部门的

长期市场营销计划；（2）根据消费者的财务状况制订不同的财务标准；（3）在消费者信用程度上很快作出决定。

9、公关部门：（1）宣传有利于企业的信息，控制损害企业形象的消息的传

播；（2）充当企业内部的消费者和公众，并不断倡导更佳的企业市场营销战略与实践。

10、其他与消费者接触的个人：极富能力，谦虚，精神愉快，值得信赖

并很负责任。

不幸的是在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向，这些企业迟早会受到市场的冲击，他们会失去主要市场，出现增长绶慢和利润下降，遇到极难对付的竞争对手。

这些企业现在都不断采取步骤希望成为市场导向型，但大多失败了。这是为什么呢？在一些企业中，他们的总裁并未真正明白市场营销和促销的内在区别，只希望企业能大规模地销售和开展广告攻势，并未明白如果他们的产品和价格不能真正为目标顾客提供价值，则其所进行的切促销活动等于零。一些董事认为，举办几次关于“为消费者工作”的演讲，召开一些研讨会，开展一些市场营销培训，就会得到他们所需要的结果，从而低估了企业内部人员对这种转变的抵制力。特别是在缺乏新的激励因素下，倘若企业文化活动没有明显的进展的话，这些老总们便开始表现出不耐烦并转向处理其它的问题，如开展提高企业生产率的活动之类的事。

建设企业的市场营销文化需做好如下工作：

1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。在这里，董事的领导和承

诺是关键要素，董事必须确认企业的高级经理们都将他们的工作以消费者为中心并越来越重视市场营销观念，董事应不断地向雇员、供应商、分销商强调向消费者提供质量和价值的重要性，身体力行对消费者进行承诺并实现承诺，同时奖励那些也同样做的雇员们。

2、建立强有力的市场营销队伍。企业应雇用高级市场营销人员，组建项目

小组，以便在市场营销活动中将市场营销思想和实践带入企业，项目负责小组应包括董事、销售副总裁、开发部、采购部、生产部、财务部、人事部及其它部门的关键人员。

3、获取各界指导和帮助。在建立企业市场营销文化过程中，市场营销项目

小组从咨询专家获得帮助，咨询企业在帮助企业转变为市场导向型方面相当多的经验。

4、改变企业的奖励制度。如果期望企业部门的行为改变的话，那就应该改

变企业的奖励制度。显然，如果采购部门和生产部门因降低生产成本而获得奖励，那么就很难让他们为了更好地服务消费者而多增加一分钱的成本。如果财务部注重短期的利润，那么很难相信他们会支持市场营销过程中的长期投资，以提高消费者的满意度和忠诚度。

5、雇佣市场营销专家。企业应考虑雇佣市场营销专家，尤其是在一流的市

场营销企业里工作的专家。花旗银行面对市场营销工作出现的严重问题，从通用食品公司聘请了一位高级市场营销经理。现在，亚洲银行都聘请花旗银行管理人员来帮助创建银行的市场营销文化。

6、加强企业内部培训。企业为了把市场营销观念、技能灌输给经理和雇员，

需要对高层管理人员、部门经理、市场营销人员、销售人员、生产人员、研究开发人员进行全面、系统的培训。

7、建立现代化的市场营销计划制度。训练经理们用市场营销思维进行工作，

一个卓有成效的方法就是建立一种现代化的市场导向型的计划制度，计划形式迫使经理们考虑市场营销环境、机会、竞争形势和其它各种因素。这些经理将为某些具体产品和细分市场制定市场营销战略，预没销售利润并对这些活动负责。

8、建立年度市场营销评奖制度。企业应鼓励各业务单位提交年度最佳市场

营销活动报告，通过对这些报告的评审，企业可评出最佳市场营销人员，并对其予以奖励。这些获奖者的事迹将作为“优秀市场营销案例”而在企业内广泛传播。