经营管理培训 篇一

上节学习了经销商选择的四大思路、判定经销商行销意识的具体动作，大意如下

经销商选择的思路：选择经销商就象是选员工，要严进宽出；要全面考评；选择经销商要与企业市场发展策略匹配；大小权衡，合适的才是最好的。

经销商选择标准之一——行销意识的判定方法和动作

·问经销商现在的各品项的销售情况

·问经销商当地市场基本情况

·问经销商需要哪些支持

·在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

本节将继续讲述经销商选择的标准和具体判定方法&动作。

实战动作培训：如何选择合适的经销商（下）

经销商选择标准二：实力认证

说明：选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像是观察新员工的工作态度与敬业精神，而了解经销商实力，就如同考查一个新员工的学历

动作分解：

1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。

具体动作：

到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。

2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。

具体动作：

a、 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。

b、 在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金 ——　一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。

3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。

特别提示：

经销商说：“我有20辆八吨车，而且在北方八省同行大户中没有不认识我的”。这样的客户能算是运力充足、知名度大吗？

不能。恰恰相反，这样的客户不能要！（北八省都认识他，他一定是窜货大户！）对厂家而言经销商的车多并不一定意味着他的运力大，经销商“江湖上赫赫有名”，我们也不一定能断定他有很好的网络知名度——我们要考察的是经销商“对厂家市场开拓有用的知名度和运输力”。比如：

经销商有二十辆八吨车，但我们要他的是大包装果汁（主要走超市渠道），则该经销商的运力真正能用得上的是——零！因为：

其一：超市多在城内，八吨车无法进城

其二：超市要货高频次、小批量、而且收货手续复杂，压车时间较长。八吨车给超市送货会造成极大的运力浪费。超市送货要求是小的厢式车，经销商的“二十辆八吨车”在超市渠道无用武之地。

经销商在行内名气很大，但考察发现该客户是专做外埠农村市场的，他的车、人、网络、主要分布在邻近的县、市市场，而厂家是想要通过他做市内终端市场，该客户虽然在各市、县大户中赫赫有名，但在厂家的目标市场却知名度为零。

究竟如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？

具体动作：

a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标

如：计划在 市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品

b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送？

按以上做法，从厂家的目标终端市场实地调查，才能得到经销商真正对厂家的市场开拓有用的运力（分布在厂家目标终端市场的车辆数）和知名度（在厂家目标终端售点中的知名度）

4、 了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。

具体动作：

a、 与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。

b、 侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。

c、 问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。

d、 问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史。

经销商选择标准三：市场能力

说明：考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实工作能力，在以往企业的业绩表现。

动作分解：

1、了解经销商下线网络和批发阶次

名词解释：

经销商将货分销到终端售点，中间要经过几次通路商的分销中转，是谓批发阶次。（如：经销商有直营终端零售店的能力，则可谓该经销商的批发阶次短。反之则可谓经销商批发阶次长）。

分析：

批发阶次到底是“长”些好，还是“短”些好？其实各有利弊：批发阶次短（经销商可直营零店），则公司推新产品铺货率比较容易增长；批发阶次长（经销商在二、三批市场里有固定的下线客户网络），则通过对成熟产品在二、三批通路的促销可以迅速起销量。经销商如果只有短网络，则的区域市场越大越容易丢失销量（经销商直营能力无法覆盖整个市场）；相反经销商如果只有长网络，则只能做成熟产品，无法推新品，而且容易出现二、三批砸价现象。因此选择较大区域（地级以上城市）经销商，最好是批发阶次长短结合，既能直营零店，迅速提升铺货率推新品，又在二、三批市场有较高的威信可以做通路促销促使成熟产品尽快上量。

具体动作：

可通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、向经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。

2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现

具体动作：

a、了解经销商目前正在的主要品牌，选定样本品牌。

b、 走访终端，调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。

c、走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。

（注意：冲货乱价是营销“顽症”。截止目前，尚无一个营销专家能根治这个问题，但不少业代和经销商却说“别的市场都乱砸价，就我这里砸的少”。——经销商是一个区域市场的管理者，如果他跟进及时，对下线客户管理手段到位，砸价自然少得多。换言之，如果一个市场价格极为混乱，也说明该区商的无能。）

d、了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？

（注意：可口可乐的铺货率高大多不是经销商的功劳——成熟产品拉力太强，铺货率不可能低。看一个经销商对某品牌的市场运作效果一定不要忘了看看他有没有把这个品牌的新产品铺货率做起来，价格掌控好。）

3、查验经销商与当地KA的客情

说明：

何为KA？当地市场销量最大、形象最好的售点（如：大卖场）。KA一般都有较高的门槛（如：卖场费用）。如果新选的经销商和KA一直有密切的生意往来，则厂家就可“借壳上市”，减少成本（快速进超市，少交甚至不交进店费，同时利用经销商客情取得陈列、促销方面的优惠条件）。

具体动作：

走访KA店，了解经销商现经营产品是否在KA销售，在KA店中的销量和终端表现、以及是否被KA重视等。

经销商选择标准四：管理能力

说明：

在第二节“厂商关系剖析”中讲过，经销商实际上是企业在当地的销售经理（当地市场的销量实现和市场管理是靠经销商来完成），调查经销商的管理能力就如同调查新招销售经理的“管理工作经验”。

常见到不少经销商虽然“身价千万”，但其管理能力仍停留在“练摊”的水平；

例：

1、 物流管理没有库存统计、没有分类码放、没有先进先出。有一天把库房门打开一看，“哎呀！仓库空了一半！”于是开车去省城进货，进什么货、进多少货他只是凭感觉（因为库房里到底有什么货、有多少件他没有报表统计），进货回来往库房堆放，也不做先进先出，然后突然一声惨叫“哎呀！怎么仓库里最里边还有300箱前年的果汁——已经过期了！糟了，某方便面已经断货了，怎么这次又忘了进货？！”

2、 资金管理没有基本帐目，没有收支两线，只管卖货收钱扔进抽屉，日常用度、进货资金都从中开支，甚至老婆、孩子用钱自己去抽屉拿，当月算不出来自己是否盈利。

3、 人员管理没有基本制度，两个业务员一个是侄子一个是外甥，迟到、早退、顶嘴、磨洋工、动辄跟客户吵架已是家常便饭，“侄子、外甥”偷“舅舅”的货换烟抽，更是天经地义。

4、 信息管理：客户资料或者没有，或者写在墙上一张旧年画的边上，好一点的可能有个小本子记着客户明细。而对下线客户的实力、面积、进货量等详细资料。全记在老板脑子。应收账款更是一大堆白条，一团乱帐根本，没有建立欠款明细，帐龄分析。

分析：

经销商大多数是个体经营，搞得太正规反而会成为成本包袱，但有些基本的管理不跟上，会直接造成损失和危害。（如：一般的经销商每年因为库存管理不当货物丢失、破损、过期、断货造成几万元损失，可能他们根本感觉不到），一个经销商如果连自己的“鸡毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能担负起开发&管理市场的重任。

动作分解：

检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力；

1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次

2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定

3、 应收账款有明细登记

4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度

5、 有相对正规完整的客户明细资料

经销商选择标准五：口碑

说明：

招聘新员工时企业要了解他在原单位的表现，因何从原公司离职。选择经销商时也要了解该经销商在同行（其他批发户）同业（其他合作厂家）中的口碑，从而了解经销商的商业道德水准。

动作分解：

1、 了解同行口碑：去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问，你们以前跟张老板合作过吗？信誉怎么样？也许你会听到这样的评论：“这家伙不能共事，这边给我们35元/箱放货，转过身他自己34元/箱砸价，甚至带头经销假冒产品……”。

2、 了解同业口碑：尤其是你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场精耕将正他常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰？拟或是因为他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商交恶乃至决裂？……

3、 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错，一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在市场上“恶名远播”，那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。

经销商选择标准六：合作意愿

说明：

让一个硕士生去做直销员肯定做不长久，他对企业提供的环境根本不感兴趣。同样，经销商要对企业提供的权感兴趣才会真心实意的配合厂家的市场工作。合作意愿不佳的经销商，实力、网络在雄厚也不能为厂家所用。

动作分解：

1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！

并不是想要吃经销商请的一顿饭，想抽他敬的一支烟（经销商的饭最好少吃，吃两餐饭之后往往非份要求就接踵而来），但是如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，这家伙依然对厂家的业代态度冷冷冰冰，说明他根本不把这个权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注，这样的经销商一定不选。

2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：

挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应，则可能有以下几种情况出现；

·厂家是赊销制，经销商根本无合作诚意，只想骗一笔货不还货款。

·产品是旺销大路货，经销商想拿你这个产品低价甩货，迅速套现，在去做别的生意。

·经销商正在你的竞品（而且竞品利润较高），他无条件服从要拿你的权，是怕你找别人这个产品将来跟他抢市场，接下来他会霸着你的经销权然后更加专注的卖竞品，你的产品只能被压在库房最里面。

经营管理培训 篇二

一、指导思想和目标

1、指导思想。以科学发展观为指导，以企业为主体，以市场为导向，以提升职业岗位能力为重点。

2、培训目标。通过培训，不断提升经营管理人员的战略规划能力、经营决策能力、风险管理能力、资本运作和投融资管理能力、安全生产和现场管理能力。

二、培训内容

对企业经营者开展战略规划、风险控制、资本运作和投融资管理等内容的培训；对中、高层经营管理人员重点开展质量管理、安全管理、财务管理、人力资源管理、营销管理、供应管理等内容的培训；对基层管理人员主要开展现场管理、安全管理、清洁生产等内容的培训。

三、培训重点与要求

1、战略管理。着眼企业长期健康可持续发展，围绕企业中长期战略目标制定，加强企业战略规划设计与实施、商业模式设计与创新、领导能力与团队建设、博弈论与决策、组织架构变革等培训。开发和利用信息支持系统，科学制定企业总体发展规划。

2、风险控制。围绕建立和加强企业风险管理的意识，加强宏观经济政策、市场变化、风险评估与衡量、风险规避与补偿、危机应对与处理等培训，建立健全企业风险内控体系，以有效降低企业经营风险，提高企业应对系统和突发风险的能力，有效规避风险和降低风险损失。

3、资本运作。围绕高效利用资金、降低成本、增加效益，加强全面预算管理、财务分析、成本控制与利润管理、投融资决策、企业现金流管理、境内外企业上市决策与运作等培训，促进企业合理运用资本运作规律，实现企业跨越式发展的能力。

4、质量管理。围绕建立标准化管理体系，深入开展以产品标准、技术标准、管理标准和工作标准为主要内容的质量管理培训，促进企业的标准化生产，努力提高产品质量水平，增强企业市场竞争能力。

5、市场营销。围绕扩大需求、开拓市场，开展市场规划、营销战略、品牌建设、品牌管理、品牌营销、消费者心理及行为分析、市场渠道管理、营销队伍建设与管理、商务谈判与沟通、现代物流等培训。推动企业建立健全服务质量体系，塑造良好的产品形象，增强企业开拓市场的能力。

6、安全生产。围绕企业安全生产需要，积极开展安全意识、劳动纪律、工艺流程和操作规范等内容的培训。特殊行业、特种作业人员要按有关规定接受专门的培训，持证上岗。要经常性地开展安全生产教育宣传和事故预防模拟演练，使全体职工牢固树立安全生产第一的意识，严格遵守生产管理制度、安全操作规程和纪律。

四、培训措施

1、为增强培训的针对性、时效性和实用性，保证培训效果、训以致用，切实减轻企业负担，提高培训资源利用率，企业管理人员培训工作以市场为导向，以企业为主体，根据企业需要自主培训。各企业结合生产经营需要，制定培训计划，确定培训目标，有针对性地开展职工培训。

经营管理培训 篇三

[关键词]　教学方法；企业经营管理人员；培训；创新

讲授式教学法是最古老、最传统。时至今日仍然普遍使用的一种教学方法。然而，随着时代的发展，讲授式教学法受到的批评和责难日益增多，极端者甚至对其予以全盘否定。其实，在现代企业经营管理人员培训中，讲授式教学法的作用是其他任何教学方法所无法取代的，只是需要我们重新认识它，创新运用它，使它焕发出应有的活力。

一、使用讲授式教学法的理论基础

1.语言学理论。语言是知识的载体，是说话和交流思想的工具。在课堂中教师的讲授语言是师生之间交流的主要工具。这种交流主要是围绕教学信息的传递、教学内容的转移而进行的一种交际活动，是教师在培训讲授中为学生施加特定影响而进行的言语活动。教师在讲授中所使用的语言是在大量知识积淀的基础上精心加工过的，不仅可以将知识传递给学生，而且可以帮助学生从教师那里获取间接经验。而且，讲授式教学法是其他教学方法的基础，任何教学方法都离不开教师的“讲”，其他教学方法在运用时都必须与讲授相结合。所以说，语言的功能是讲授式教学法存在合理性的重要支撑。

2.认知学习理论。认知学习理论是通过研究人的认知过程来探索学习规律的学习理论。其代表人物奥苏贝尔的认知学习理论是在传统的接受学习和讲授式教学法遭受指责时提出的。通过分析讲授教学、接受学习的心理学原理，他认为，老师讲授，学生接受学习是完全可行的。他还认为教学的成功与否，不在于讲或不讲。讲多少，而在于“怎么讲”、“讲什么”、“对谁讲”。所以。奥苏贝尔的认知学习理论为我们澄清了讲授式教学法并不就是机械学习和被动学习，为讲授式教学法的合理性作了有力的辩护。

3，人本主义学习理论。人本主义学习是通过人本主义心理学来探索学习规律的学习理论。其代表人物美国心理学家马斯洛和罗杰斯认为，学习过程就是学生与教师两个完整的精神世界的互相沟通、理解的过程，强调要注意以学员为本，尊重学员，关注学员的兴趣与需求，使培训的过程成为学员积极主动参与的过程。可以看到，讲授式教学法可通过语言的艺术和情感的交流实现学习。

二、使用讲授式教学法要充分考虑企业经营管理人员学习的特点

1.企业经营管理人员具有较高的理论素养。目前，企业经营管理人员大都接受过高等国民系列教育，他们绝大多数具有本科学历，不少人还具有硕士、博士学位，已经掌握工作必备的理论知识和技术技能。因此，一般性质的理论知识培训已难以对他们产生有效的吸引。

2.企业经营管理人员具有丰富的实际工作经验。企业经营管理人员在工作实践中积累了丰富的工作经验和生活经验，对问题有独立判断能力和一定价值取向，这些经验和判断在其学习中起着非常重要的作用。因此，企业经营管理人员的学习往往体现为一种反思性的学习，需要通过培训来实现“以学习升华工作，用理论指导实践”。

3.企业经营管理人员具有明确的学习目的。企业经营管理人员学习通常以问题和任务为导向，往往都带着各自工作或生活的实际问题，希望通过培训得以解决。当学习满足他们的经验和兴趣并结合其工作场景及实际应用时，当学习适合其价值判断时，学习动机和求知欲望将被极大地激发出来，学习主动性就强，学习效果就好。所以，对企业经营管理人员的培训更应注重实用性和时效性，强调即学即用的效果。

4.企业经营管理人员需要被尊重。在培训过程中。企业经营管理人员如果在一个被接受的环境中学习，自己过去的经历、成就得到认可，就会学得更有效。因此，培训者应该把他们当“伙伴”而不是“学生”，在培训中注意吸收和利用他们已有的经验，为他们提供分享自己经验的机会，使其真正成为学习的主体，主动参与到培训活动中来。

5.企业经营管理人员学习存在保守性。企业经营管理人员通常都是某一层次的领导干部，重视面子，自尊心强，在培训中害怕说错话或暴露自己知识的缺陷，担心被人嘲笑或犯“理论错误”。这些导致他们在学习中缩手缩脚，不太愿意在教学活动中表达自己的想法。因此，培训者一方面要鼓励他们参与教学活动，积极表达自己的看法和观点，一方面要避免他们之间的过分竞争。

三、讲授式教学法在企业经营管理人员培训使用中存在的主要问题

1.从讲授式教学法的角度来看，其自身存在的局限性使讲授式教学的培训效果不佳。一是讲授内容具有强制性，学习效果易受教师讲授水平的影响：二是培训内容往往由教师以系统讲解的方式传授给学员，不易发挥学员学习的主动性、积极性：三是面向全体学员讲授，授课的速度和节奏往往由教师确定，不易照顾学员的个别差异，因材施教原则不易得到全面贯彻；四是授课的影响和作用是“单向”的，只是教师讲授，难于形成反馈，学员之间缺乏讨论，不利于促进理解，学过的知识不易被巩固。

2.从教师的角度来看，对讲授式教学法的不正确的认识和使用使培训效果不佳。不少教师在运用讲授式教学法过程中容易产生重教轻学思想，而且将讲授式教学法等同于“注入式教学”和“满堂灌”，导致学员进行机械、被动、“填鸭式”的学习，抑制了学员这一学习主体的积极参与。这与企业经营管理人员具有较高的理论素养，对一般性质的理论知识培训已无法对他们产生有效的吸引：具有丰富的实际工作经验，需要通过培训来实现“以学习升华工作，用理论指导实践”；希望成为学习的主角，希望真正成为学习的主体，主动参与到培训活动中来等学习特点相违背。这种传统的讲授式教学法使学员昏昏欲睡，培训效果差。

3.从学员的角度来看，对讲授式教学法的不正确的认识和理解使培训效果不佳。讲授式教学法渊源于传统的教师中心论，教师是知识的象征，一切知识得由教师传授给学生。学员也不知不觉地形成了依赖心理，教师不讲就好像没学到东西，一切问题等待教师来讲解，特别是教师讲得越好，这种期待和依赖心理就越强烈。正是这种期待和依赖心理严重地削弱了学员学习的主动性、独立性和创造性，学员难以达到抱着问题来、带着结果走的培训目的。

四、在企业经营管理人员培训中创新使用讲授式教学法的措施

1.培训机构统筹规划讲授式教学法

(1)确定明确的教学目标和重点教学内容。教学目标要具体明确，具有可操作性，从而为教师备课指明方向。如果目标含糊、指向不明，势必会对教学造成负面影响。此外，围绕教学目标还应确定

重点教学内容，作为教师讲授内容的基本框架，以确保教学的针对性和实用性。

(2)提供实用的培训教材。编写或选用的教材应该紧密围绕教学目标。做到内容丰富、实用性强。教材的作用有两方面：一方面可供教师备课参考，教师可借此了解课程的基本内容，在此基础上结合实际进行发挥。另一方面，教材可供学员听课、自学所用。

(3)慎重选择培训教师。教师是讲授教学的主体。直接决定教学质量的好坏。应多方收集信息，多渠道选择合格教师。选聘教师视野要宽，把关要严。可从机关事业单位、企业、高校及科研院所等单位选聘热心培训工作、有奉献合作精神，熟悉企业经营管理人员培训特点，能熟练掌握和运用讲授教学法各种先进培训方法，有较丰富的企业工作经验，表达能力强、语言富有感染力的培训教师。

(4)加强对培训教师备课情况的掌控。要对教师提出明确的授课要求，包括：培训目标、讲授的重点内容、课时等。而且，讲授内容和方式要考虑学员的特点，既要有普遍性，又要有针对性：既要有理论讲述，又要有案例分析；既要紧密联系实际，又要以实务反求应知。

(5)教学实施中加强沟通反馈。要安排专人随堂听课，在课间、课后听取学员对教师授课的意见，及时掌握教师授课情况等第一手信息。将教学中发现的问题和学员的反馈及时向教师反映，促使教师及时对讲授方法进行调整。这对在同一个培训班承担一个以上培训专题讲授的教师尤为重要。

(6)全面评估、严格考核。培训结束后，从教学态度、教学内容、教学方法等方面对教师授课情况进行全方位认真评估。评估的形式包括召开座谈会、发放调查表等。评估结果要及时反馈给教师，促使其改进教学方法。对评估不合格的教师，要给予调整。

2.培训教师灵活使用讲授式教学法

(1)对学生进行细致的分析。教师在授课之前，应详细了解学员的单位、年龄结构、专业分布、学历层次、职务职称等基本情况，以有助于选择适合的教学策略，保证教学的针对性，做到因材施教。

(2)选择合适的讲授内容。对理论性极强、高容量的培训主题，不易采用其他教学方法进行的教学，可选择使用讲授式教学方法。

(3)提高教师的逻辑思维和系统思维能力和语言表达能力。教师的语言逻辑在很大程度上影响学生的思维方式，对发展学生的思维起着重要作用；同时教师在讲授中的语言，也对学生学习积极性、学习方法、学习态度起着重要作用。

(4)教师在讲授过程中要富于启发性。教师要注意启发和引导学员思考，要善于提出课题，创造问题情景，提出疑问，激发学员思维活动，使学员主动地和教师的讲授活动相配合，跟着教师讲授过程中的思维路线，积极主动地思考问题。

(5)注重讲授的趣味性。首先，应有一个好的引入，激起学生的兴趣，避免学员一开始就觉得枯燥；其次，在讲授过程中，尽可能地使讲授的内容贴近学员的生活工作。将抽象的、甚至枯燥的理论知识寓于生活、工作事例中；最后，讲授过程中要适时地调动学员的积极性。使学员有思考和发言的机会，如采取“2+l”的教学模式，即教师讲课的时间占2／3，答疑或研讨的时间占1／3。

(6)注意与其他教学法的结合使用。可采取并列式或连贯式的方法将讲授式与研究式、案例式等教学方法结合使用。并列式是为了讲述清楚一-个重点或难点，用多种教学方式去讲解该知识点：连贯式是完成一种教学活动后进行另一种教学活动，可以是相同知识点也可以是不同的知识点。通过发挥不同的教学方式的优点。充分调动学员的学习积极性。

3.参训学员主动适应讲授式教学法

(1)转变观念，充分认识讲授式教学法的优势。学员在工作实践中积累了丰富的工作经验和生活经验，他们的学习往往体现为一种反思性的学习，需要通过培训来实现“用理论指导实践，以理论来印证实践”。而讲授式教学法的一个很突出的优点就是通过教师富有成效的讲授，使学员在相对短的时间内掌握大量的、系统的科学文化知识，帮助学员形成理论框架，并使之成为支撑其工作实践的强有力的基础。因此，学员要改变对讲授式教学法的成见，以积极的态度去面对它，使用它。

(2)端正态度，自觉提高学习的主动性。首先要明确学习目的。学员应以问题和任务为导向，带着工作或生活的实际问题来参加培训。其次是摆正位置。学员虽然在各自的单位都是各层的领导，平时习惯“发号施令”，但一旦进入课堂学习，就成为了学生，要放低姿态，虚心求教才能学到真东西、新东西。最后是要带着执著的信念学，力求学得主动、认真、深入，努力提高学习能力和实效。

(3)树立主体意识，提高学习的自觉性和积极性。在培训中使用的讲授式教学法表面上看是教师在唱“独角戏”，实际上，没有学员的积极参与，这“独角戏”也唱不好、唱不下去。在培训的过程中，学员要树立培训主体的意识。与教师一道成为培训的主角：既要认真听，又要仔细想；既要接受知识的“被动灌输”，又要注重与教师的主动交流：既要学习系统的理论知识，又要提高发现问题、分析问题、解决问题的实践能力。

时代在进步，企业经营管理人员的培训要求也在发生着变化，讲授式教学法应该与时俱进，扬长避短，与其他教学方法相结合灵活使用，做到法无定法，永葆讲授式教学法的无穷魅力。

[参考文献]

[1]李爱方。为讲授法的合理性再辩护[J].考试周刊，2010，(38).

经营管理培训 篇四

1、 完善的监督ktv 包房的服务质量 ，以达到高比例的上座率，保证高比例的客流量。

2、 配合公司的专业管理人员，建成高格调、高品味、高档次、高科技的ktv包房。

二、营销经理的职责

公司具有七十余间ktv房，营销经理除每日提前订房外，其余包房平均分配每位营销经理，职责

1、 负责ktv房的营销工作，直接与客人接触，与客人建立良好的关系，提高自己的订房率，留住老客人，发展并建立新客群。

2、 配合公司管理人员的工作，以公司的利益为大前提，搞好各部门管理人员的关系，搞好内部沟通，以便更好地服务于客人。

3、 注意仪容仪表 ，发型整齐，谈妆，指甲修剪整齐，干净，穿着制服。

4、 愉快地接受工作，接待客人时应主动热情，彬彬有礼，落落大方，营销经理必须保持一种健康向上的心态对待每一位顾客，不可厚此薄彼。

5、 顾客离开时应有礼貌地与道别，并送至楼下大门处，真诚地邀请客人下次光临。

6、 营销经理应遵循行为规范，具有良好的品德和素质。

7、 营销经理应具德最基本的沟通技巧和营销技巧。

8、 每日做好工作记录和工作总结 。

三。营销经理的工作技巧在服务过程中，营销经理对于自己订的包房，要积极与服务人员沟通，了解客人的要求，适时地进行服务，

共同配合达到留住客人的目的。

2.在服务过程中，营销经理遇到初次见面的客人，首先要留给客人好感的目的介绍，建立与人友好和谐的关系。

3.要做好服务工作，营销经理必须了解客人的心理，以便适时恰当地为客人提供优质的服务。

a.营造轻松的气氛，在包房中，营销经理要与客人积极地沟通，掌握几种游戏方法，几个笑话小段，活跃气氛，让客人得到放松，并且愿意与你交谈。

b.善解人意，善于观察客人，引导客人，满足其心理需求，真正成为你的朋友，从而建立稳定的顾客群。

c.使客人有被尊重感，营销经理认真的工作，全心全意为客人服务。

d.当个好听众，有些客人长期处于一种精神压抑的状况，心中的郁闷很想找个地方释放，在娱乐中，正是一个人身心放松的时刻，营销经理要善于抓住时机，让客人在轻松的气氛中诉说自己的忧伤和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理压力的理解，从而赢得客人对你的信任。

工作技巧要靠营销经理在实际工作中不断地学习和完善，积累经验，提高工作质量和效应。

四。营销经理的职业素质强烈的敬业精神，娱乐业务的对象是有感情的客人，而且是晚间的工作时间，于是增加了服务难度，营销经理又是真接面对客人，服务质量好与坏，高与低直接影响公司的声誉及效益，所以更要求营销经理具有敬业精神。

2.敏锐的观察能力，在与客人接触过程中，积极地与其交谈。沟通了解客人对公司的意见和建议，能够揣摩客人的心理，根据不同类型的客人，提供所需的服务。

3.良好的服务态度，语言，特别是服务语言是每位营销经理完成各项工作提供最佳服务，体现良好的服务态度最基本的条件，服务用语必须是礼貌用语 ，让素不相识的客人感到你的好客。热情与客人谈话时要面部表情自然，略带微笑，语气亲切真挚热诚稳重。