在日常的学习、工作、生活中，肯定对各类范文都很熟悉吧。相信许多人会觉得范文很难写？以下是可爱的小编给家人们收集整理的中小企业经营战略（优秀9篇）。
中小企业经营战略范文 篇一
改革开放至今二十年时间，我国中小企业跨国经营也经历了从无到有的过程。目前，我国中小企业的数量已经超过800万家，占企业总数的99％，他们的工业总产值、实现利税的比重分别占60％和40％左右，并提供了75％的就业机会。发展到现在，我国中小企业跨国经营主要有以下几种方式：出口、贴牌生产、战略联盟、对外直接投资等。
1、出口。出口是我国中小企业跨国经营的重要方式。据第三次工业企业普查结果显示，在国有企业中，中小企业的出货值达到665.6亿元，占独立核算国有工业企业出货值总额2051.18亿元的32.45％；在乡镇企业中，226526家乡办中小企业出货值达到1542.71亿元，占乡办企业出货值总额近90％；而全国乡及乡及以上的三资工业企业中，48847家中小企业出口销售收入达到3185.76亿元，占49559家三资工业企业出口销售收入总额的80％。所以，中小企业是我国发展对外出口的重要力量。
2、贴牌生产。目前，贴牌生产是我国中小企业跨国经营的主要形式。在经济全球化和国际分工日益发展的经济环境下，跨国公司将其非核心业务外包。由于我国劳动力价格较低，资源相对丰富，生产能力较高，贴牌生产成为我国中小企业发展跨国经营的一种普遍形式。我国实行贴牌生产的行业主要集中在服装业、家电业和信息行业（如电脑、手机）等劳动密集型行业。虽然贴牌生产为我国中小企业发展、进军国际市场提供难得的机遇和实惠，如规避技术风险，学习先进的生产技术和管理经验，避开同跨国公司的正面交锋等，但同时我们也应该看到发展贴牌生产也有其固有的弊病：从产品价值链角度来看，开发、生产、销售、服务等环节中，生产制造环节的利润最低；我国企业往往无法通过贴牌生产获得核心技术；贴牌生产促进了外资品牌核心竞争力的加强，使我国企业面临更加激烈的竞争。
为了实现我国中小企业的长足发展，我们应更多地借鉴台湾企业的经验：通过贴牌生产积累资本、学习先进的生产技术和管理经验，提高产品的质量，发展自己的品牌，提升中小企业国际竞争力。
3、对外直接投资。中国的对外直接投资始于1979年。随着对外开放的不断发展，中国的对外直接投资也得到相应的发展。（见表1）
由表可以看出，我国对外直接投资仍没有进入稳定的增长阶段，增长幅度年度间变化很大。据联合国贸易与发展会议《2003年世界投资报告》提供最新统计数据，截止2002年底，中国对外直接投资总额为355.38亿美元，占世界投资存量68663.62亿美元的0.52％，投资范围遍布全球160多个国家和地区，但海外中资企业几乎都采取独资形式，或中方处于控股地位的合资合作企业，股权比重在40％—70％。因此，对外直接投资的形式不够灵活。此外，投资地区分布不够合理，主要集中于港澳地区。投资领域主要集中在中等技术制造领域，逐渐向高科技领域发展。这些情况都表明我国企业对外直接投资尚处于起步阶段，不够成熟。
二、我国中小企业跨国经营理论
目前，我国中小企业跨国经营存在诸多问题，如，跨国经营结构不合理；海外直接投资企业为数甚少，且规模普遍较小，这与我国的经济地位极不相称；一些中小企业虽然有强烈的跨国经营的愿望，但对现实却很茫然，不知从何入手等。造成这些问题的原因，除了历史和现实的因素之外，缺乏理论指导因素也不可忽视。
跨国经营理论产生于20世纪60年代，发展至今仅40余年时间，尚处于“理论丛林”的阶段，还远未成熟。而且其中大部分理论是针对发达国家企业的跨国经营行为，相对而言邓宁的“折中理论”和小岛清的“边际产业理论”则具有普遍的指导意义，威尔斯的“小规模技术理论”是经典的发展中国家跨国经营理论，对我国中小企业进行跨国经营具有一定的指导意义。这三种理论分别从不同角度阐述了企业跨国经营的动因和优势来源。但我国作为一个发展中国家，整体经济发展水平不高，有其独特的经济发展规律，而且我国中小企业也有其自身的特点，如具有灵活的经营方式、较高的技术创新积极性的优势，但也存在诸如整体技术水平不高，缺乏资金，缺乏高素质人才等劣势，我国中小企业所拥有的比较优势包含了所有权优势，甚至比所有权优势更加突出。综合上述三种理论，我们认为我国中小企业跨国经营的方式主要由比较优势、内部化优势和区位优势三个因素决定。（见表2）
三、我国中小企业跨国经营战略选择
我国中小企业跨国经营战略主要有以下几种选择：
（一）实行利基战略，开展海外直接投资。海外直接投资是我国中小企业跨国经营的高级形式，也是企业迅速扩张，获得长远发展的重要途径。根据我们对跨国理论的分析，同时具有比较优势、内部化优势和区位优势的中小企业可以开展海外直接投资。而开展海外直接投资的最佳战略选择就是利基战略。
所谓利基战略是一种以专业化为基础的复合战略，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入成为领先者，从当地市场到全国，再到全球，同时建立各种进入壁垒，形成持久的竞争优势。
在世界各国的中小企业中都不乏采用利基战略取得竞争优势的例子。在赫尔曼•西蒙的著作《隐形冠军》一书中，他分析了全球500家跨国经营的中小企业的成功之道，我们可以将之归功于利基战略。而我国学者康荣平也对利基战略进行了深入的研究，他将利基战略的内容和特点归结如下：
1、狭小的产品市场。利基战略的起点是选准一个比较小的产品或服务。
2、宽广的地域市场。如果仅限于狭小的地方市场，企业难于成长。全球范围的市场则有利于企业实现规模经济。
3、重质量，取信客户。利基战略最重视的是质量，包括产品和服务。
4、利基战略的一个基本点是靠长期的、执着的追求，在一个目标上达到精，以精益求精区别于竞争对手。
5、多种途径建壁垒。主要途径有：（1）由质量效应而形成的品牌效应；（2）由学习曲线、规模效应形成的成本领先优势；（3）由隐藏优绩或威胁，强占形成的隔离；（4）由垂直结合等形成的关键因素控制；（5）专利、诀窍等形成的技术壁垒；（6）优秀的企业文化所带来的高效或节约。
6、不断改进，常创新。这里的创新指制度的创新，以及创行业新标准。
7、稳定的企业头脑。赫尔曼•西蒙对德国的成功利基的中小企业调查显示，其总裁平均在位时间为24年，对日本和中国的企业研究也支持这一点。
8、行业规律与风险。利基企业集中的行业是：（1）机器制造；（2）电器制造；（3）机械加工等技术变革不快、市场稳定、需求弹性小的行业。
在经济全球化、信息化和网络化的作用下，企业间的竞争日益激烈，逐渐向国际性市场竞争水平靠拢，而我国企业实力普遍较弱小。在这种条件下，我国中小企业应该以专业化为主要战略方向，在国际市场上推行利基战略，开展海外直接投资。我国采用利基战略成功实现跨国经营的中小企业主要有格兰仕、万向集团、江苏正大天青药业等。
（二）建立跨国经营的集群组织结构。我国温州、广州地区已经形成了不少以专业化分工和协作为基础的中小企业集群。集群企业间的互动关系源于互惠的资源交换和企业间的冲突。企业间关系的维持有时没有特定的契约，而是以承诺、信任及相互的利益进行的。这样一种集群的产业网络，在激烈的国际竞争中，通过精细的专业分工和紧密的协作，对外形成具有强大竞争力的团队，从而提高我国中小企业跨国经营的抗风险能力。此外，在集群组织基础上建立起来的行业协会，在技术研发、建立行业预警机制、应对他国“反倾销”控诉方面都起到积极作用。
中小企业营销策略 篇二
关键词：中小企业；营销策略创新；企业发展；企业资源市场；市场调查
在我国，中小企业生存非常艰难，具体表现在银行贷款难、产品销售难两大方面；从经济层面分析，主要是由于中小企业的发展规模小、市场竞争能力较差，而且在发展中存在不理性的现象，易形成“跟风”发展，所以市场中的供应能力强，而创新能力相对较差，最终造成了举步维艰的状况。近年来，涌现了不少现代型的与科技发展相关的中小型企业，发展势头猛烈，给我国的企业发展带来了新的生机与活力。
1概述
中小企业是在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位，通常可由单个人或少数人提供资金组成，其雇用人数与营业额皆不大，因此在经营上多半是由业主直接管理，受外界干涉较少。比如，在农、林、牧、渔业，营业收入500万元及以上的为中型企业，营业收入50万元及以上的为小型企业；在工业，从业人员300人及以上且营业收入2000万元及以上的为中型企业，从业人员20人及以上且营业收入300万元及以上的为小型企业；在建筑业，营业收入6000万元及以上且资产总额5000万元及以上的为中型企业，营业收入300万元及以上且资产总额300万元及以上的为小型企业；在批发业，从业人员20人及以上且营业收入5000万元及以上的为中型企业，从业人员5人及以上且营业收入1000万元及以上的为小型企业；在零售业，从业人员50人及以上且营业收入500万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入100万元及以上的为小型企业；在住宿业和餐饮业，从业人员100人及以上且营业收入2000万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入100万元及以上的为小型企业；在软件和信息技术服务业，从业人员100人及以上且营业收入1000万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入50万元及以上的为小型企业；在其他未列明行业，从业人员100人及以上的为中型企业，从业人员10人及以上的为小型企业。
2中小企业营销策略创新的必要性
我国自2008年以来，受到了国际关注，也提升了国际知名度，由于金融危机造成的影响，西方、东南亚各地区的经济皆不景气，但我国的国民生产总值一直处于上升阶段，当时，我国有众多的中小企业，国家鼓励消费，并且制定了“以消费拉动内需”的经济政策，因而一时全民参与，国家也得到了迅速的发展，最突出的自然是中小企业。然而，仅仅七年的时间，传统型的中小企业逐渐减少，在市场的份额逐年降低，但以科技技术及电子产品为发展核心的新型中小企业却异军突起，纷纷投入到创业大潮之中，相比之下，传统与现代出现了分界，企业发展模式、发展思想也出现了前所未有的创新。另外，我国有充足的劳动力以及各种新型的融资方式，所以产品生产并不是问题，问题在于产品方面的设计、性能、质量、销售，加上市场上各种销售方法的出现，对消费者造成了一种消费接受的疲劳反应，因此需要创新，需要激起消费者的购买欲望。
3目前中小企业营销策略创新存在问题及其原因分析
3.1缺乏从企业自身发展战略的角度去关注和审视
基本现状：近几年，由于劳动力、资金、原材料、土地和资源环境成本不断攀升，人民币总体处于升值通道，中国已经逐步告别低成本时代。对于依赖“成本驱动”，并处于全球产业链低端的中小企业而言，做实业变得越来越难，特别是面对发达国家“再工业化”的新趋势，中小企业将面临新的冲击。存在问题：第一，中小型企业在自身的发展中，对战略的部署不足，换句话讲，即是未能从战略的角度去关注自身的可持续发展、未能从战略层面去审视市场发展动态与趋势；第二，对营销理念的认知度还不足，由于中小企业管理者大多是私人起家，因而在各个层面上，管理层人员较少、专业知识不强，尤其是因其规模限制，对于市场的反应能力较差，所以，一般不从长远角度、可持续发展的角度去看待企业的自身发展；第三，在匹配、支持、配置资源方面，业务流程、配套环节的调整与优化方面，构建能力方面，明显起效慢，近年来虽然有所增加，但是相比之下，2008年至今，对于营销策略战略发展方面的辅助领域、环节调整等，投入幅度依然较低，同行业标准职工在30%左右。原因：对现代管理中的营销管理缺乏认识，对资源配置与优化升级重视不足，战略部署中，不注重长远发展，总之，在人力资源管理方面的举措不够。
3.2对于企业资源市场占有状况和自身经济实力的考虑不足
基本现状：由于成本驱动的影响越来越小，技术成为了第一生产力，所以，在市场占有率低、市场化程度不高、对自身评估失当的情况下，中小企业的发展依然不容乐观，再加上中国经济保持了高速增长，其中农村劳动力转移和劳动人口占比持续上升，这不仅为中国经济发展提供了充足的劳动力供给，也通过高储蓄率保证了资本存量的不断增加。但在2004年前后，中国东南沿海出现了低端劳动力供给紧张的问题，制造业成为“用工荒”的重灾区，随后一些中部地区如湖南、河南等农村劳动力的流出省份也出现了用工紧张的现象。存在问题：在中小企业，由于对自身在市场中所占份额、地位、发展状况的关注度低、考虑不足等因素，造成了目标设置上的夸张或者过于拘谨，不是过于宏大，就是过于谨慎，徘徊于两个极端之上，两个路径都会给企业带来不利影响；2007～2010年，有18%左右比例超过了企业自身资源的承受能力，而且在实施与结果方面，经济效益也呈现出下滑趋势，平均利润仅有7%左右。原因：第一，资源信息利用不足；第二，缺乏系统性的市场评估机制；第三，在自身的发展与壮大缺乏具体的实施方案与措施。
3.3缺乏科学的市场调查和细致有效的市场细分环节
基本现状：如今的市场经济体制下，以市场为先导，以技术为核心，以管理促进整体发展与提升竞争能力，但是在实际中，中小企业由于对整个市场的意识不足，囿于传统发展思维，在资金缺乏、技术薄弱、资源利用率低、发展目标不明确的情况下，造成了自身的窘境。存在问题：第一，在中小企业由于资源、技术、管理各方面的处理能力较弱，因此在市场调查方面无从下手，针对性不强，而且缺乏细致性，尤其表现在市场细分环节方面的能力不足，比如，在对象方面，特定目标客户群体的界限过于模糊；第二，对用户的需求的了解能力较差，比如，当前的发展表现出了用户对品质化服务与产品性能方面的需求，追求更高层次的产品服务，然而事实是，在产品的生产方面，单一性是其主要特点，以“集中、单一、固定化”为发展模式，造成了对市场反应灵活度的降低，也使企业的发展过于僵化，易受到冲击；第三，虽然有的中小企业搭建了网络平台，进行网上销售，然而也只是单一地运用“淘宝”等类似的平台，平台虽新，但经营理念与销售方式依旧受到传统销售思维的束缚，未能伸展出新型的销售策略。原因：缺乏现代化的管理理念，对市场不重视，发展模式上未进行新的探索，而且惰性是其主要根源。
4新时期中小企业营销策略创新的建议和对策
4.1从自身发展战略的高度去认识营销策略的创新
中小企业营销策略创新中应该从企业自身发展战略的高度和层次去认识营销策略的创新：第一，要更新营销理念，注重战略层面的认知；第二，需要引入专业的管理人才，并成立营销团队；第三，对辅助环节、业务流程进行优化调整，必要时可以进行重新构建，包括营销体系的搭建、营销模式的探索、营销方式的选择与多样化等；第四，应该对新时期市场的多变性、不稳定性有一个清晰的了解，尤其是针对当前的网络化的企业发展形态需要增进了解，对其技术型的发展路径加以探索；第五，分清物质生活满足之后的国民，对于精神性、品质性、服务性、审美性的需求，在战略部署中，就应该做好产品的设计、包装、性能、质量、销售、售后服务等环节的考虑，并以报告、方案的形式统一筹划，然后再进行团队讨论，进行一些原基础上的发展与创新，较为稳妥，防止因为盲目造成跟风带来不良后果，因为在现在的多元化，“一切皆有可能”的市场环境下，时机、阶段、国人认知能力等，都具有暂时性，因而盲目跟风的结果，可能造成的后果之一，即是其他企业营利，自身经济亏损。
4.2从自身在行业市场中的地位及资源市场占有情况制定营销策略
中小企业营销策略创新中应该从自身在行业市场中的地位及其资源市场占有情况这些经济实力出发来制定量力而行的营销策略。以日本为例，在日本的一些小型木材加工类企业中，一年的营利额可以达到200亿左右，这种中小型企业对自身在市场中的定位、对资源的配置、对市场的占有都有合理而科学的评估。与之相比，我国的中小企业在承载负荷、效能发挥方面都欠缺较为专业的企业发展理念，前几年，所谓的企业老板学习，仅仅停留于“各种技法”之上，总是以“谋略”“商场如战场”等为前提，进行一些特例、案例的解说，未能给企业发展带来实际利益，而且导致了企业发展中的“偏门”，因此，从总体情况来看，中小企业，应该认识到自身在市场中的具体情况，比如，在资金方面、技术方面、管理方面、市场占有方面等明显存在短板，因此，需要学习一些西方、日本等国家的发展经验。对于中小营企业的营销策略创新，应该是全面、科学的，所以需要从整体上有一个创新发展的构建，明白创新不等于创造，通过优化组合与调整，也完全可以达到更好的创新效果。肯德基以其合理搭配，适应了世界各国人民的口味，所以在发展中营销应该是全面的，需要从生产、设计、产品、服务、资源、管理、技术、文化各方面进行综合考虑、多重考量、多层分析，才能解决面临的发展困境。
4.3应该增强对目标市场和目标客户群体的针对性
中小企业营销策略创新中应该增强对目标市场和目标客户群体的针对性：第一，需要利用各种可能性的融资渠道，比如互联网金融、信托公司等，防止银行政策的变动，给自身发展带来阻碍，如需要聘用一些专业性强的职业经理人，进行公司管理与发展，还需要增加市场信息分析部门，建立起企业发展的数据库，从而提升对市场的分析与预测，提高目标性；第二，应该积极地引入技术，加强技术管理，利用现代化的发展理念，将中小企业发展的灵活性激发出来，如在德国工业4.0的出现，私人定制的可能性明显增加，这一点很适于中小型企业，在技术方面需要互联网络化，确保线上线下的统一，从而增加销售额度、提升知名度、吸引客户群等。
4.4充分考虑网络营销平台的应用模式和方案开发
中小企业营销策略创新中应该在新的电子商务蓬勃发展的背景下充分考虑网络营销平台的应用模式和方案开发的影响，找到会计电算化实务中存在的问题及对策。客户群体的确定与产品相关，但产品的营销却需要营销策略来完成，所以需要利用网络营销平台，这样便于让群体固定化，而且在产品的设计、销售渠道、营销方式方面，可以更好地利用网络平台进行电子商务，将线上与线下衔接起来，这样做既可以降低成本，也可以扩展市场，灵活度高，与大企业竞争的机会也是平等的，因而更具公平性，服务成本低，不易造成纠纷等。
5结语
我国在2015年又提出了“互联网＋企业”的推进政策，为其注入了不少信息。对于中小企业而言，银行贷款较难，自身发展易因市场的各种因素影响而出现业绩下滑，甚至破产，因此，一方面，需要做好创新战略；另一方面，需要积极地投入到科学技术的应用大军之中，努力提高网络融资的力度，积极学习互联网金融带来的好处，并做好利用措施，从而提升自身在解决资金与销售两个发展模块问题方面的能力。
作者：于兰兰 薛玉玲 单位：佳木斯大学经济管理学院
参考文献
我国中小企业国际化经营的策略思考 篇三
摘要：自从改革开放以来，中小企业对我国国民经济的发展起了重要的作用，随着我国经济的发展和对外经营权的开放，中小企业面临着来自国内外的各种竞争压力。中小企业为了能够在这个经济全球化的时候有所发展，改变由于竞争带来的国内发展空间越来越小的挤压和威胁，就必须改变中小企业原来的观念，由原来的"引进来"为主的国际化经营策略，转变为以"引进来"和"走出去"相结合的国际化经营的策略。中小企业虽然在进行国际贸易的过程中面临着种种的机遇和挑战，但是只有进行国际贸易，才能引导中小企业开拓更加有发展潜力的国际市场和利用国外众多的资源，给自身的发展带来更多的机会，只有这样中小企业才能够持续下去，做强做大。
关键词：我国 中小企业 国际化经营
一、中国中小企业国际化经营的必要性
1、有利于我国吸引和利用外资。实现我国的现代化建设需要大量的建设资金，这些资金不可能只靠国内筹集。鼓励中小企业进行国际化经营，一方面可以以中外合资兴办企业的方式吸引国外资金；另一方面可以以产品出口、劳务出口、出国办企业等方式获得利润、赚取外汇。
2、有利于更好地利用国内和国际资源。目前随着结构调整战略的实施，我国大、中、小企业的相互关系正处于重构之中。我们应鼓励一部分中小企业加入国际分工协作体系，加入国外企业的柔性生产系统，开展产业内贸易和公司内贸易。这是促进我国产业结构升级的一条捷径，也有利于国内外各种要素资源的充分利用和最佳配置。另外，我国虽然地大物博，但人口平均资源数量很少，随着我国经济规模的扩大，资源供需的矛盾将日渐突出，而国内资源的相对不足往往会限制企业的发展。所以，我国中小企业应当走向世界，利用国际资源发展我国经济。
3、有利于学习先进技术和管理经验，提高企业竞争力。我国中小企业发展很不平衡，技术和管理水平参差不齐，竞争力不强，因此我国中小企业当前的首要任务就是依靠技术创新、产品创新、制度创新来摆脱困境。
二、我国中小企业国际化经营战略存在的问题
1.缺乏经营理念和产业定位。许多中小企业在发展了很长一个阶段后，仍然没有形成自己的经营理念，总是随波逐流，等到项目运营时市场已经饱和，企业产品积压，严重亏损。另外，社会上流行什么经营方式，就照搬照抄，也不结合自己的实际情况，具体情况具体对待。
2.缺乏长远战略规划。中小企业另一个弊病就是缺乏长远眼光，没有一个明确的战略规划设计，没有实施的组织与管理措施。在我国，很多中小企业的诞生往往是因为发现新的商业机会或有了某项新的发明，然后激起创业的热情，在短时间内创办企业。正是由于这种突发性，使很多中小企业从一开始就没有一个完整的企业战略规划。企业发展壮大后，由于急于获利而无法顾及所谓的长远规划。
3.企业的发展战略缺乏应变性。有的中小企业虽然有自己的战略规划，但是不能适应新的形势以致企业的长远发展规划失去了原有的意义。
4.盲目扩大，急于成名。很多中小企业被一时创业的胜利冲昏了头脑，梦想一夜之间变成知名企业、名牌产品。
5.尚未形成主业，便开始追求多元化经营。企业的核心竞争力是符合市场需求的主打产品、技术或服务。由于中小企业规模和资金的限制，在初始阶段集中精力培养其核心竞争力是明智之举。
三、我国中小企业国际化经营的对策
1、树立国际化经营观念，熟悉和利用国际规则。传统观念认为，只有大企业才具备成为跨国公司的条件，中小企业通常因为规模小、抗风险能力差、缺乏克服国际化障碍的能力，因而大多数中小企业的发展战略具有强烈的内向性。Calof1993年对加拿大公司的研究表明，小型跨国公司在国际销售强度上能够超过大型跨国公司，利用外国直接投资的小公司，能从国外销售中获得总收益的68%以上，而相比之下，利用类似投资的大公司只能获得总收益的48%。而小型出口公司与大型出口公司同样都能从出口中获得大约1/3的收益。通常，小公司具有一些大公司无法匹敌的优势和更加稳定的组织。“全球之谜”的预言家约翰・奈斯比预言，小型跨国公司在日益增强的全球经济中将拥有更强大的优势。小企业国际化真正的障碍在于其主要决策者及组织文化缺乏国际化观念。如何改变主要决策者的态度，发展企业全球性组织文化，是中小企业成长为跨国公司的关键。一个真正具有企业家精神的管理者应该具备承担国际化经营风险的意识，并对开拓国际市场持积极态度。
2、建立中小企业的金融服务系统，增强其融资能力。中小企业在开拓国际市场时，普遍遇到资金短缺、信用担保缺位等问题，在一定程度上制约了这些企业的跨越式发展。建议政府和金融部门应尽快建立促进中小企业发展的金融机构财政性的中小企业出口发展基金，切实解决中小企业国际化经营中出现的融资难问题，充分发挥出口信用保险机构的信用担保作用，对中小企业出口提供必要的信用担保。专门为中企业融资提供一套金融服务系统，如在国有商业银行中设立专门的中小企业贷款部门，督促它们增加对中小企业的贷款，或者允许国有银行在向中小企业贷款时收取更低的利息，使大银行更多地向中小企业放贷；发展面向中小企业的资本市场，如所谓的“二板市场”;在政府的参与下设立中小企业贷款担保机构；建立中小企业商业信誉评估系统，推进信息的收集和分享等。
3、人才开发与利用。国际化时代，呼唤国际化人才，中国企业的国际化经营道路，必须培养一批符合企业经营战略的人才。我们必须改革现存的人事制度，让人才真正流动起来，以充分利用现有人才；改革用人制度、用人标准，让人尽其才；改革教育、培训制度，推进人才开发；改善外部环境，培育企业家队伍。拥有高素质人才，是企业国际竞争取胜的根本保证。
参考文献：
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[3]金明华。中小企业防范国际贸易诈骗应注意的问题[J].北方经贸，2006,(1):22-23.
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中小企业营销策略 篇四
一 引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二 行业选择
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三 中小企业的市场定位
在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：
1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：
(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观
在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。
中小企业营销策略 篇五
关键词：差异化营销策略；中小企业；形象差异化；市场差异化
改革开放以来我国经济发展势头强劲。在经济大发展的背景下中小企业也得到了长足的发展。尤其是国家对中小企业的发展推行了一系列扶植政策，为中小企业的升级转型开辟了新的发展道路。但近几年来国内市场的竞争愈发激烈，各大跨国公司和国内各大企业占有大面积的市场份额展现出咄咄逼人的气势。这加剧了中小企业的生存困境。中小企业对我国的就业的增长，经济的带动包括产业的升级转型都具有重要意义。因此积极研究中小企业的发展生存策略，为中小企业在激烈的市场竞争中开辟生存之路是具有现实意义的。笔者认为，对中小企业而言，在技术发展，人才建设和资金供应等方面都明显处于劣势的情况下应该另辟蹊径实行差异化策略，才能在激烈的市场竞争中获得生存的机遇。
1.差异化策略的始发点
所谓差异化策略就是指在立足于产品的市场定位，品牌理念，营销策略，售后服务与其他同类产品的差异化表现上所制定的市场战略。目的是在同质化严重的市场竞争中提高消费者产品的忠诚度占有更大的市场份额。始发点是立足于消费者的需求，包括消费者反馈的即时性和参与度。只有立足于消费者的需求，使消费者在网络媒体下生活方式的改变迎合消费者的消费心理。
2.差异化策略的具体内容
2.1品牌定位差异化
2.1.1把握品牌理念的差异性
品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。品牌理念不是重新去对品牌的外延进行创造性的活动而是对品牌的内涵进行创新性思维活动，对顾客的潜在心理采取行动，让顾客对品牌的内涵有深刻的认识。其最终目标就是为了在顾客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整体的观念形象。这种良好的形象和区别于同类品牌的特色理念会吸引顾客优先选择该品牌产品。品牌理念是品牌文化定位的基础。品牌定位要准确的反映品牌理念将品牌理念与产品、服务和企业营销的各个方面有机结合。品牌理念指的是品牌的价值观念和精神内涵。例如：某奢侈品牌的皮制品传达给消费者的品牌理念是：奢华，尊贵，独立，自我。而这些品牌理念的传达需要通过准确的品牌定位来实现。精益求精的产品质量，狭窄的销售渠道，高昂的产品售价和全明星代言的广告推广。
2.1.2把握品牌内涵的差异化
品牌内涵是品牌文化内涵的外延，除了代表产品的文化特性外与企业文化的核心价值是紧密相连的。品牌内涵决定着一个品牌的品质。它更多的是在人文层面上来建立产品独有的特色和在消费者心目中的形象。在传播过程中品牌内涵的完整性直接影响品牌形象在消费者心目中的完整意义。案例：美国珠宝品牌蒂梵尼具有十分鲜明的品牌内涵。以其简约洗练造型感极强的品牌风格成为了美式时尚的标志。但从1837年该品牌成立以来支撑其经久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌内涵。蒂梵尼不仅是高贵优雅的代表同时也深刻诠释了女性身上独有的脆弱与天真之美。如同那部享誉全球的《蒂梵尼的早餐》中的奥黛丽赫本。神秘的蓝色礼盒是让所有女性为之神往的。这不仅仅是消费者对产品本身的品质的欣赏更是对自我意识和生活态度的追求。
2.2市场差异化
市场差异化是指产品在市场投放过程中在产品的销售条件和环境等具体操作因素上区别于同类产品而产生的差异化。包括销售价格的差异和分销渠道的差异。首先，从产品定价方面来讲。产品的定价是依据品牌的市场定位，企业的整体实力和产品的生命周期所决定的。不同企业的同类产品的价格定位也有很大的差异。有的企业产品走的是高价位路线，一是为了塑造企业大品牌精专业的形象。二是为了迅速回收投资成本。但高价策略是依托于产品高品质且不易模仿的基础上。有的产品实行低价策略依托于弹性需求之上，同时产品可迅速占领市场份额实现预期的利润目标。对于中小企业打入市场在短期内提高推广度是有一定帮助的。如：三星集团近年来在中国市场以手机为核心建立其他相关电子产品的推广体系。冰箱，空调，电视等电器产品以高价位打入市场，延续三星高档产品的形象。相对于三星国产电器产品的功能趋于完善价格普遍较低，实现短期的市场利润目标，同时也扩大了产品的知名度。
分销渠道分为两种，宽渠道和窄渠道。这取决于中间商的数目。产品的分销面广，就为宽渠道。一般适用于由批发商转为经销商最后转为零售商。窄渠道适用于专业性较强的商品，由生产商直接提供给销售商，企业的反馈和控制力更强，但市场占有率小。例如戴尔公司根据企业自身的情况改变了宽分销渠道减少与零售商的合作，直接组织消费者的订单生产。这种全新的销售方式为戴尔电脑的销售创作全新的业绩。戴尔电脑开始缩窄销售渠道进行技术控制并不再受制于零售商。
2.3服务差异化
在同质性产品竞争激烈的情况下，服务是企业竞争的关键领域。完美即时的售后服务往往是产品服务差异化的核心。差异化策略是立足于消费者的需求体验，将这种需求内化于产品的品质和服务之上从而达到区别于同类产品的效果，建立与消费者之间的良性互动。优越的售后服务一方面可以提高消费者对品牌的忠实度和信赖度。另一个方面服务的差异化直接影响到零售商对品牌的选择。完美的售后也是产品扩大市场占有率的利器。由此我们可以看到服务的差异性，在整个产品运营中的重要地位和现实作用。在产品售后服务方面近年来是一些大品牌的电商平台竞争的焦点。苏宁易购推出的任何品牌的产品统一实行24小时的全国服务，技术人员态度热情周到对待问题能够给出专业意见，为顾客建立专业的品牌印象。兰蔻化妆品专柜为每一位顾客提供皮肤护理咨询，并随时跟进产品过敏反应及时处理。倾听顾客的消费体验和产品使用意见并进行汇总分析上报完善自我品牌的服务体系。
3.如何实施差异化营销策略
中小企业实施差异化营销策略，首先要立足于顾客的需求依托于完善科学的市场调研体系。综合市场的情况，产品的特性，品牌的定位和企业的发展战略，综合考量企业的差异化战略的实现。
实施差异化营销策略要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。顾客的需求和意见是策略制定的基础和标准，只有真正掌握消费者的精神需求和物质需求，在差异化营销策略的制定中才能够找到真正的市场方向。
4.结束语
总之，差异化营销策略是它既是一个动态的控制过程，又是一个不断研发、不断创新的过程，它需要企业对市场的需求灵敏的作出反应。在创新之路上不断求索，在市场实践中找寻自身的产品的差异化竞争力是中小企业生存发展的必由之路。（作者单位：江西应用科技学院）
参考文献：
[1]于建原 1 营销管理[M]1 成都： 西南财大出版社，19991
[2]何继江 1 三种细分打造差异化[J]1 总裁，2002，（10）1
中小企业经营战略范文 篇六
【关键词】战略定位；误区；原则
战略定位，是企业战略管理的一个非常重要的环节，是企业可持续发展的重要保障。随着市场经济改革的不断深入，尤其是我国加入wto之后，我国中小企业面临的市场竞争越来越激烈，有些行业甚至面临生死存亡的抉择。为了能够在激烈的竞争中求得生存、获得发展，我们的中小企业们应该总结和分析一下：我们目前的战略定位现状如何？我们该如何正确地进行战略定位？
一、我国中小企业战略定位误区
（一）战略定位近视的误区
（1）得过且过。（2）盲目乐观。这是国内中小企业常见的不恰当经营的现象。（3）计划经济综合症现象。主要表现在两个方面：一是对政府的依赖；二是对政策的依赖。
（二）战略定位从众的误区
一是盲目多元化现象；二是模仿秀现象；三是战略定位保守的误区。
二、中小企业正确的战略定位
（一）着眼未来
我国很多中小企业存在战略近视的误区，使得大量的企业要么得过且过，要么盲目乐观，要么躲在计划经济的保护伞下乘凉，因而错过了企业发展壮大的机会。（1）树立目标，积极进取。作为企业主，要确立远大的企业战略目标，摒弃得过且过的思维，以一种积极进取的心态经营企业。思路决定出路，一个心无大志的企业主，他的企业不可能成为大企业。（2）改善内部管理。企业在不同的发展阶段，与之相连的企业组织结构，企业品牌建设与维护、企业人力资源、企业资本资源等各种资源也要与之相匹配。作为企业主，一定要对企业的发展做好充分的准备，及时调整企业的各种资源，以应对企业发展的需要。（3）关注环境变化。企业生存与发展的环境是多方面的，包括政治方面、行业产业方面，社会环境、自然环境等多个方面。要想做到高瞻远瞩，就必须关注这些方面的变化，并对其发展趋势做出正确的、客观的判断。
（二）突出特色
朝三暮四的企业一批批倒下了，盲目多元化的企业没成功，反倒将主业拖累了，简单模仿秀的企业永远被对手甩在后面。对于中小企业的战略定位，如何能结合自身优势、体现特色呢？我认为，以下几点建议值得考虑和借鉴：
1.填补空白。市场上总有一些行业是大企业所不愿意做的，总有一些行业是人们未发现或开未发掘的，中小企业如果抓住了机遇，切入空白市场，很容易给企业带来快速的发展。
2.走专业化之路。作为中小企业，涉足多元化必须慎而又慎。首先，中小企业的人力、资本、组织结构等各方面的资源，难以支撑企业实行多元化。其次，中小企业实行多元化，在品牌、信息等各方面缺乏竞争优势。最后，多元化是个美丽的陷阱，在无法辨别地基础上进行经营会愈陷愈深，愈加痛苦的。如果中小企业在发展过程中逐步具备多元化的实力，在保障主业的基础上，可以适当从事“关联多元化”。
3.特色经营。企业的特色可表现在很多方面，如：企业文化、营销策略、企业主的魅力等等。每个企业都有自己的特色，关键是如何发挥特色，更好地为客户服务，更好地增强企业的信誉和美誉度，更好地树立企业品牌。（1）依附经营。中小企业，由于各方面资源的限制，往往无法从事整个产业链的经营，往往无法从事关联多元产业的经营，依附经营，便成了一个无奈但又非常切合实际的战略选择。需要说明的是，依附经营并非合适的长期战略，在企业经历一定发展阶段后，应该及时发展自我品牌。（2）联合经营。联合经营最典型的方式是连锁经营。同时，中小企业发展连锁店，能使企业得到快速发展。连锁经营的成功，在于很好地发挥了资源的互补性，使得联合双方能更好地扬长避短，共同发展。对于不够强大、发展不够全面的中小企业来说，是一种非常合适的选择。
（三）敢于创新
由于企业战略定位的保守，随着企业的不断发展变化，随着外部环境的不断变化，不少企业就此淹没于茫茫商海之中。因此，对于一天天长大的企业，从计划经济走到市场经济的企业，从区域经济到参加全球化竞争的企业来说，战略创新，是一门迫在眉睫的必修课！那么，我们该如何进行战略创新呢？我认为有三个方面：
1.战略分析要全面、客观。企业在进行战略分析评估时，应以数据为依据，并选定一定参照物，进行深入了解，而且应对市场做一次全面的调查和总结，否则战略分析就成了无本之木。企业要结合信息数据、调查结果、同行情况，以及政治和经济的方向，做出全面的客观的分析，才能更清楚地看见政治经济的走向，行业的走向，行业的竞争状况，才能进行正确的战略定位与战略创新。
2.战略创新要有充分准备。战略的创新，是一个变革的过程。另外要全面准备，企业的人力资源、资本资源、管理资源、文化资源、品牌资源等各种资源，都是企业成功地进行战略创新的重要保障。
3.稳步进行战略创新。稳步地进行战略创新，我认为，主要应注意三个方面：经营范围稳步调整，企业投资稳步增加，企业管理稳步变革。
（四）经营范围地稳步调整
企业经历一定的发展阶段后，或转入新的领域，或实行多元化，这本来无可厚非，但对经营范围的调整应稳步进行。前面说过不同的产业、行业对企业各种资源配置有着不同的要求，企业如果操之过急，就很容易陷入战略冒进的陷阱。稳步地在关联领域内进行战略转移与调整，是中小企业进行战略扩张、战略创新的最佳途径。
1.企业投资稳步增加。由于企业在原先领域的成功，往往助长了企业的骄傲情绪，使企业在进入新领域时，往往大踏步地前进，大手笔的投入，甚至在企业投资上，采取“孤注一掷”的策略，这是极其危险的做法。巨人集团在“巨人大厦”项目上的孤注一掷，并且不断增加楼层的高度，最终将整个集团拖入了绝境。同巨人一样，我们城市中无数的烂尾楼将企业拖入绝境，这也是企业盲目投资所带来的严重后果。中小企业抗风险能力较差，一旦出现投资失误，很有可能直接将企业拖入破产的境地。
2.企业管理稳步变革。伴随着企业战略的转移与扩张，对企业内部各项资源也提出了更高的要求。企业的行政管理、人力资源管理、品牌管理、财务管理等各方面的管理，都应服从于企业战略的变化，而进行变革。随着企业的发展，企业不断设立各种组织机构，如行政部、人力资源部、培训部、公关部、策划部等等，“老板”逐渐从具体的操作中抽身出来，更多地对企业战略、方针等宏观方面的控制。
我国加入wto，给我国企业带来更多的机会。但同时企业间的竞争亦将更加激烈，尤其加入wto之后，我国企业将与全球企业进行正面的竞争，更加剧了市场的竞争。作为中小企业如何在竞争大潮中求得生存，获得发展，将面临着严峻的挑战。广大的中小企业，能够确立正确的战略定位，在竞争激烈的市场中，越走越远，越做越强。 参考文献
[1]曾德聪。企业经营战略[m].福建教育出版社，1989．
[2]中国企业管理模式经典[j].商界》杂志社，2001，（3）．
[3]商界杂志社编。中小企业成长宝典[m].四川人民出版社，2001．
中小企业营销策略 篇七
关键词：重庆会展业；中小型民营会展企业；SWOT-PEST方法；营销策略
一、引言
重庆的会展经济起步于20世纪80年代，经过几十年的发展历程，无论在场馆建设还是品牌展会的打造上都已初具规模。2009年，国务院出台了《国务院关于推进重庆市统筹城乡改革和发展的若干意见》（国发（2009）3号），文件中提出把重庆打造成为长江上游的“会展之都”，可见会展业发展已经成为重庆城市发展的重心之一。而就重庆会展业的现状来看，会展企业的规模一般以中小型为主，其营销策略存在诸多问题。本文通过SWOT-PEST方法分析了重庆中小型民营会展企业在认清自身优势及劣势的条件下，如何合理地制定和实施营销策略，以促进重庆会展业的发展。
二、重庆中小型民营会展企业营销策略研究
1、重庆中小型民营会展企业营销存在的主要问题
重庆处于会展业高速发展时期，但其中小型民营会展企业在营销中还存在诸多问题，例如企业高层管理者的营销思想落后；公司规模较小，营销业务人员流动率高，企业的会展营销人员素质低；市场营销目标低、眼光浅，营销策略缺乏科学性；市场开发能力弱、营销技术创新能力低；缺乏专业的会展知识；缺乏整体的营销机构；缺乏系统的市场营销策略；会展营销理念落后；政府、协会、企业合作以及国际组织的合作不够；营销渠道不畅，网络不完善，资源利用不充分。因此，如何结合自身实际情况，开发运用现代营销策略，提高会展营销水平，成为中小型民营会展企业发展壮大的当务之急。
2、重庆中小型民营会展企业SWOT―PEST综合分析
企业的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），其中优劣势着眼于自身同对手的比较，而机会和威胁着重阐述外部环境对企业的影响；PEST分析方法是对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。而SWOT-PEST分析方法是一种综合战略分析方法，利用它可以把上述影响因素放到统一的框架中分析影响重庆中小型民营会展企业发展的因素，从而制定出合理的营销战略。
（1）面临的环境和条件
政府对会展行业的扶持力度大，出台了一系列相关政策以促进会展业的发展，加之科技进步等因素，使得重庆会展业进入迅速发展的成长期。
（2）面临机遇
打造重庆成为长江上游“会展之都”政策的出台，西部大开发的深入推进，成渝经济区加速发展，重庆五大功能区建设的全面部署等，给重庆中小型命运会展企业带来了诸多机遇，使得重庆会展行业得到更多的关注。
（3）拥有优势
重庆中小型民营会展企业由于其承办展会规模比较小，成本随之较低、风险较小，操作灵活。
（4）面临的问题及挑战
尽管重庆中小型民营会展企业内部具有一定优势，但其依然存在着诸多问题，比如企业领导的营销观念落后、企业规模小、专业人才缺乏、客服忠诚度不高、创新能力不强，展会质量较低等。从外部环境来看，重庆中小型民营会展企业也面临着很多挑战，尽管政府加大了对会展业的扶持但是相关的法律法规仍然缺失，重庆与成都、西安等周边城市会展业的激烈竞争也给重庆中小型民营会展企业带来了巨大挑战。
通过以上分析得知，重庆中小型民营会展企业政策和经济环境优势明显 ，政府的大力扶持以及相关政策的出台给重庆会展业以及会展企业带来了发展的契机，特别是国务院出台的《国务院关于推进重庆市统筹城乡改革和发展的若干意见》（国发（2009）3号）提出把重庆打造成为长江上游的“会展之都”，给重庆中小型民营会展企业带来了很多机遇和优势。此外，也不能忽视营销渠道不畅，展会缺乏创新等一系列阻碍重庆中小型民营会展企业发展的问题，因此必须采取合理的营销策略以解决这些困境，使得企业良性发展。
三、重庆中小型民营会展企业如何合理制定和实施营销策略
营销策略是企业在产品、价格、渠道以及促销上面的一些策略的选择，同时也强调了营销意识的重要性以及营销控制的必要性。通过以上对重庆中小型民营会展企业营销环境的分析，合理制定和实施营销策略往往决定企业在市场竞争中是否能占据有利地位，因此，重庆中小型民营会展企业在制定和实施营销策略时应围绕以下方面进行：
1.强化营销意识，提升团队水平
中小民营会展企业的发展很大程度上依赖领导者的素质，领导者的才能决定了企业的发展方向。因此，管理者应该加强自身素质和能力的培养，不断地学习适应新知识，提高自身的理论水平，对员工进行有效的培训以磨合理论与实际。将现代的营销意识与企业自身的经历结合，及早制定企业的发展战略，使得企业拥有前进的方向和努力的目标；
2.重视市场调研，科学制定营销策略
企业发展的核心是产品，在投放产品的时候一定要与市场的适应度相当，要适时根据市场的反应情况灵活的调整产品销售策略，中小企业的优点在于规模比较小，调整比较灵活，若想要提高市场的占有率，就必须对市场情况有一个清晰的定位，因此，市场调研的工作就是必不可少的。尤其对会展业来讲，当地经济的发达程度与展会的规模是息息相关的，所以调研的重要性不言而喻。
3.建立创新团队，构建客户数据库
创新是中小型民营会展企业时刻保持活力的关键，在会展行业进行创新是多方面的，例如展会主题选择上的创新，展会期间活动安排的创新以及对客户的服务也可进行创新等等。对于一个展会而言，对客户资源的把握至关重要，良好的客户资源管理将为中小会展企业提供更好的招商环境。会展是一个面向人服务的载体，以人为本，因此构建好客户数据库，时刻更新数据库是中小会展企业成败与否的关键。
4.创新营销手段，打造会展品牌
在会展业的经营发展过程中，信息传播和广告宣传是必不可少的。我们需要利用本身所拥有的条件，充分利用现有的各种营销手段，并借鉴国外经验，推动营销手段创新。重庆中小型民营会展企业应树立现代营销理念，借鉴国内外著名展览公司品牌建设的方法，走专业化、国际化、规模化道路。（作者单位：重庆工商大学长江上游经济研究中心）
参考文献：
[1]刘松萍。会展营销与策划。首都经济贸易大学出版社，2011.1
[2]袁亚忠。会展企业管理。中山大学出版社，2010.9
中小企业营销策略 篇八
关键词：
中小型企业；LED灯具；网络营销；策略
中图分类号：F2
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）24-0003-02
作为一种新兴的绿色能源产业，LED产业在政府政策的扶持下得到了迅速的推广和应用。同时，对于绿色环保意识不断增强的国民而言，LED灯具也是其室内照明的不二之选。LED照明灯的市场前景广阔，但同时LED企业的竞争也十分激烈，尤其是中小型LED灯具企业如何在大品牌大企业的竞争中脱颖而出获得LED灯具市场的份额是这些企业目前面临的重要问题。显然，受制于人力财力等方面的限制，中小企业依靠传统营销方式很难有大展拳脚的机会，而网络营销的出现给中小LED灯具企业带来了前所未有的机遇。网络营销（E-marketing）是指企业以新的营销方式、方法和理念为基础，借助国际互联网等数字化多媒体技术这个平台来实现企业营销目标的新型营销模式。（周琼婕，2013）网络营销作为信息时代全新的营销模式，使得如今企业的营销方式有了巨大的变化，是中小型LED灯具企业提升核心竞争优势的有效手段。
1 网络营销在中小型LED灯具企业营销中发挥的作用
1.1 使得中小企业对市场的捕捉能力大大提升
互联网是一个充分公开的平台，中小企业可以利用网络上公开的信息，有效地搜索并掌握竞争者的动态，掌握其产品的最新价格信息及服务信息，从而相应地调整自己公司的相关策略。也可以在网络上进行直接调查潜在顾客对LED灯具市场的关注程度及现有客户对本公司LED灯具上的需求及意见。且政府的政策，专业人士对市场的分析都可以在网络上进行搜索查看。
1.2 使得中小企业有机会与大企业同步竞争
网络营销以互联网为开展的平台，即中小企业与大企业的基本营销手段都是相似的，在建立公司网站的基础上进行各种互联网上的宣传。而互联网上的数据是按照输入的关键字搜索后反馈给用户，所以，在这个平台各人搜到的信息是不同的。只要推广宣传做得好，产品具有竞争力，中小企业与大企业进行平等的同步竞争是完全可能发生的。
1.3 使得中小企业的市场不再局限于其所在的一块区域而是全国甚至全球
互联网上市场是无界的，当企业信息，产品信息上传至网络，就可以被全球用户搜索、查看，而且不会有任何限制。当中小企业通过网络销售加上如今的物流运输服务，产品可以被送往各地，所以，中小企业销售市场可以得到最大的扩展。
2 中小型LED灯具企业在网络营销中容易出现的问题
2.1 网络市场上灯具样式大同小异，与大品牌相比无法突出产品优势
在目前的LED灯具市场中，灯具的样式始终就是只有几种，而中小企业在实行网络营销的过程中，生产的灯具依然像在传统营销中一样没有任何亮点去吸引想在网络购物的消费者的眼球。在同样产品参数、产品质量的前提下，大品牌的产品依托它的品牌优势可以不费吹灰之力地占领大部分网络市场，而中小企业要在剩余的小部分市场站稳脚跟，也是相当不容易。所以，在中小企业在实行网络营销之前没有找到一个产品创新点去同大品牌竞争时，就算进入了网络市场也基本无利可图。
2.2 灯具在网络销售时，价格优势体现得不够明显
近几年，随着LED灯具技术的开始成熟，LED灯具配件价格也开始有所下降，LED灯具的价格相比平常的节能灯价格差别已经没有前几年那么悬殊。而网络营销的出现使得厂家可以直接通过互联网这个平台去面对顾客，减去了传统营销中LED灯具的销售成本，使得LED灯具在网络销售的价格明显低于现实门店的价格，这也是网络营销的一大优势。但是，中小企业在网络营销定价过程中，企业往往无法割舍这块原本应该转让给消费者的利润，使得网络销售时候所定的价格与非网络销售的价格没有明显的区别，体现不出这一优势。
2.3 专业人才缺乏，忽视了网络推广的重要性
企业在实行网络营销时由于缺乏相关专业人才，导致了企业对网络营销的总体概念模糊，单方面认为网络营销就是制作企业网站，然后被动地等待顾客的点击，且没有对网站进行及时的更新及维护。企业对网络推广不重视，仅仅把传统营销中的平面广告转移到了网络上，没有充分地利用互联网的优势主动去发掘潜在客户。
2.4 企业网络营销过程中服务意识欠缺
网络营销是在顾客接触不了产品实体的情况下进行的，在顾客选购过程中，客服是代表企业与顾客沟通、解疑的。企业不注意培养客服的服务意识，由于客服的态度服务问题导致顾客的流失，往往会导致企业巨大的损失。
3 解决中小型LED灯具企业网络营销问题的对策建议
3.1 在技术支持的条件下，开拓创新，满足顾客的个性化需求
对于LED灯具而言，大品牌的产品随处可见，却基本上是批量流水线生产。而如今网络的发展使得顾客的需求日趋于个性化，使得顾客参与产品样式和种类设计的可能性增大，中小型企业完全可以依靠网络向顾客提供个性化服务，使得顾客可以任意定制灯头、灯形、灯色、亮度等等可以变化的参数，在保证产品质量的基础上定制出顾客想要的符合他们需求的产品。以为顾客提供独特的产品这一差异化战略，作为自己的竞争优势来开拓市场。
3.2 适当利用低价策略，提高市场占有率
对网络营销而言，免费策略是一种惯用的策略，非常适用于产品初期推广阶段，可以通过这种手段吸引消费者注意力，从而开拓及占领市场，并且能够有效地提高企业的知名度。在互联网络中，信息是属于公开的，而且非常丰富，顾客可以很容易搜到产品的信息，尤其是价格，消费者可以对多家企业的多种产品进行比较，而确定购买哪种。所以，价格是一个很重要的因素。企业可以根据自己产品的成本加上较低的利润或者零利润来制定产品报价，也可以采用现在网络商店经常使用的折扣方式，以在原价的基础上打折后的价格来吸引顾客，这个折扣很低，现价与原价之间的差距往往非常大，一般是网络商店实行的一个促销策略。但是，这个产品的价格也不宜设置得过低，应该保证企业基本上不会亏损，而且，有时候过低的价格容易使顾客将价格跟质量相联系，到时候低价优势就会变成了顾客放弃购买的直接劣势。
3.3 引进专业型人才，正确实行网络推广
网络营销人才集网站策划、建设、优化推广以及营销的综合型人才，企业在实行网络营销的同时，应该招揽该类人才，并且利用各种手段来建立一个专业团队来专门实行网络营销。对于中小企业，在建立企业网站的基础上实行网络推广，在资金有限的情况下，可以实行以下几个网络推广策略：
（1）利用网络广告推广。
网络广告推广即利用banner、文本链接、多媒体等在互联网上广告进行推广。其覆盖面广，传播范围大且广告费用低，广告形式灵活。所以成为了网络营销中一个重要的推广手段。可以在流量多的相关网站投建旗帜广告或者浮动广告等，尽量不要去使用弹出式广告或者页面，给予顾客一种反感，而对企业造成不良影响。
（2）利用专业论坛推广。
专业论坛推广即企业运用与产品相关的交流论坛，以文字、图片等形式产品信息、企业信息及服务信息，来吸引潜在目标客户。论坛推广最主要的目的是吸引潜在目标顾客，所以在论坛的选择上比较关键。在开展的过程中，开贴、回帖的内容与质量非常重要，应当重点围绕产品，且论坛推广应以诚信为本。
（3）利用搜索引擎推广。
利用搜索引擎、分类目录（如百度、谷歌、hao123等）等具有在线检索功能的工具，进行网络推广的办法。如今网络资源极其丰富，搜索引擎能够整合网络上所有的资源，并且在最大程度上帮助顾客筛选出最大程度上符合他们需求的产品。如果在筛选结果中出现了本企业的相关信息，就在很大程度上吸引了顾客的眼球。
3.4 提高客服服务意识，构建良好的消费环境
（1）培训在线客服。
网络营销中，有着导购性质的在线客服有着非常重要的地位。她们直接代表这企业形象，她们的言语态度的好坏，直接影响到网络营销服务的好坏，直接关系到顾客对企业的满意程度。企业对客服培训，志在提高客服素质水平，在顾客浏览产品，提出问题之后，能够及时、准确、友好地回复解疑，增强顾客对产品甚至企业的满意度，为顾客提供更好的消费环境。
（2）保护顾客隐私信息。
网络隐私主要包括个人数据，私人信息等，企业在实行网络营销的过程中，对顾客信息的收集、整理、管理的过程中，要注意不把这些信息外泄，而导致顾客受到一些不必要的骚扰。
（3）提高网络信誉度。
首先，应该对网络上的产品进行准确的、真实的描述。其次，保证好售后服务，保证网络上销售的产品与实体店中所售产品的售后服务是一样的，为顾客提供最大化的便捷，以增加顾客在网上购物的信心。企业应于物流做好及时的沟通，确保产品能够在规定的时间安全、无损地送到顾客手中。最后，涉及到在线支付问题，应该运用一个安全的交易方式，确保顾客付款时的安全性。保证顾客的支付信息不被泄露，钱不会被窃取，而更好的提升顾客对网络购物的信心。
参考文献
[1]刘丽丽。中小企业网络营销问题及对策研究[J].现代商贸工业，2011，（24）.
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[3]王广涛。网络营销定价策略探析[J].网络天地，2010，（12）.
[4]万青，刘剑。浅析中小企业微博营销的应用[J].市场营销，2012，（6）.
[5]高蕾。浅析网络营销中的客户服务[J].经济与管理，2012，（5）.
中小企业营销策略 篇九
而今网络营销已经成为中小企业最主要的营销手段之一。因为中小企业的营销推广资金有限，而网络营销投入小、见效快。不过根据中国互联网络信息中心2014年的调查数据显示，目前中小企业网络营销的成效不佳，大部分都没能很好地利用网络营销的优势来实现企业预期的目的。因此，本文针对当前中小企业网络营销应用存在的问题，构建中小企业阶段式网络营销优化模型，提出根据中小企业网络营销发展阶段的特点实施不同的网络营销优化方案，为中小企业网络营销的发展提供一个具体明确的发展思路。
关键词：
中小企业；网络营销；发展阶段；优化模型；对策
1、中小企业网络营销应用现状及主要问题
2015年3月CNNIC的《2014年下半年中国中小企业互联网应用状况调查报告》显示，78.7%的受访企业在过去一年中使用互联网办公，上网企业中利用互联网开展发送和接收电子邮件、网上银行、与政府机构互动的比例分别为83.0%、75.9%和70.6%；有41.4%的企业建立了独立的企业网站，有17.0%的企业利用电子商务平台建立了网店。此外，互联网已经成为中国中小企业进行广告营销的首选和最主要途径。不过报告显示，有24.7%的企业实施在线销售，有22.8%的实施在线采购，仅仅有24.2%的企业使用互联网实施营销推广活动[1]。在对电子商务平台的使用方面，许多中小企业存在诸多问题：由网站定位到功能、由人员投入到内容维护。之所以产生这系列问题主要是中小企业在开展网络营销初期，建立企业网站的目的和构思都并不明确，企业的网络营销应用受到极大地约束。
1.1网站定位问题目前很多中小企业并不具备网络营销相关经验和知识，往往认为网络营销等于做网站，因此在建站前未曾从企业自身、合作伙伴及消费者的角度准确地进行需求分析，没有做好网站的定位，有些企业网站仅仅注重效果的显示，而疏忽了用户的体验，比如太多的flas以及超大的图片等等；部分第三方搭建的平台信息杂乱，这都给用户的访问带来了不良体验；在电子商务平台构建好后又不知道如何做好网站推广计划，达到精准的营销投放。因此出现中小企业网站虽有访者，但却没法带来订单，未能真正吸引到目标人群，实现点击量、访问量向订单量的转化。
1.2网站功能单一由于自身资金、人才等方面原因，一般来说大部分中小企业在搭建电子商务平台的时候大多数都是选择依托于第三方平台。根据CNNIC的中小企业调查数据显示，有高达84.9%的中小企业网站主要功能主要在于展示，其次具备树立品牌形象功能的比例为78.5%，拥有客户服务和产品销售功能的比例也较高，分别为60.4%和52.0%[1]。由此看出，虽然许多企业的互动及交易功能与往年比有所改善，但是绝大多数企业的网站功能主要还是注重在展示上。对于后台统计功能及数据库营销等方面的应用还是远远不够的。当前绝大部分中小企业的网络营销必须有线下方式的辅助才能够将订单完成，有些企业线下辅助部分关联差，影响订单的实现。
1.3网站内容陈旧且不丰富由于缺乏有效培训和运营管理，中小企业网站的使用程度普遍不高，许多都处于半停滞状态，数据显示有50%以上的每个月都很少更新；网站的使用频率非常低，绝大部分中小企业并未把网站作为信息的重要渠道。
1.4缺乏真正的网络营销人才至今，中小企业对于自身电子商务平台的维护水平，从总体上看还是比较低的。目前中小企业网站拥有专职网管团队的不到30%；多数企业网站没有技术维护人员，只有少数员工对网站内容进行更新；更甚至者，有超过25%的企业网站没有专职人员进行内容更新及网站管理。
1.5效果评价问题企业要想有效且持续地改善网络营销方法，就应该建立自己的数据分析和效果评估体系。但是目前多数中小企业一般只是看最终效果，没有网络营销的系统化的数据分析和效果评估。这种只看最终效果的评估方式是无法帮助企业科学地进行定位且针对性改进现存问题。
2、网络营销发展阶段和网站优化基本理论
2.1网络营销发展阶段理论以企业对互联网络作用的认识及应用能力的划分，中小企业网络营销的发展可以划分为五个阶段：1）第一阶段，企业网络宣传。首先应当让网民通过互联网了解到企业自身以及产品的相关信息，因此，开展网上宣传应当是企业实施网络营销的第一步。2）第二阶段，网上市场调研。网上市场调研有着快速、方便、费用低、不受时间和地理区域限制等优势，因此目前成为许多企业的收集市场信息最主要的渠道之一。3）第三阶段，网络分销联系。中小企业通过互联网可以把各个跨区域的分销渠道紧密融合，及时了解商品的销售过程和最终销售情况，由此及时调整企业自身的产品结构、增加畅销商品库存，并且分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助。4）第四阶段，网上销售。在网络市场中消费者是居于主导地位的。因为网上销售可以消除所有的中间环节且提供更详细的产品信息，使得买方能够更容易地快速比较产品特性和价格。5）第五阶段，网络营销整合。网络营销使得企业的使命不再是制造产品，而是依据消费者的需求来组合目前的外部资源，高效地开发出能够满足这种需求的品牌产品，最后提供优质的售后服务。在这种内外资源整合的模式下，无论是中小企业，还是大型企业都能够通过互联网紧密联系，从而实现大融合，并且充分发挥自身的优势，形成既竞争又合作的伙伴关系。总而言之，网络营销整合是对互联网及现代信息技术的综合应用，是通过互联网将传统商业关系进行有效的整合[2]。
2.2网站优化基本理论网络营销优化是一个系统过程，从网站的搭建一直到网站的运营管理，都离不了优化策略，每一个环节都必须有优化思想。网络营销优化设计的对象主要是对用户的优化，对网络环境的优化，以及对网站运营维护的优化。具体表现在两个方面：网站的优化和SEO(SearchEngineOptimization搜索引擎优化)。网站优化主要是通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，使得网站内容和功能表现形式达到对用户友好并易于宣传推广的最佳效果，充分发挥网站的网络营销价值[3]。马特（MattMcGee）的SEO金字塔模型图(TheSEOSuccessPyramid)概括性的介绍了SEO，主要有五个层次：第一层包括：团队执行力、方案策划、产品与服务、获取信息的能力、耐心和坚持。第二层包括：用户体验、关键词策略、统计与分析、辅助工具。第三层包括：内部结构优化、文案写作、优质外链。第四层包括：知名度、品牌管理。第五层是最高层，主要是：信任度。SEO金字塔模型图描述了SEO逐步顺序递进的工作内容，第五层最高层是SEO的最终目的[4]。
3、中小企业阶段式网络营销优化模型与对策
根据网络营销发展的五个阶段特点以及SEO金字塔模型，笔者构建出中小企业阶段式网络营销优化模型，该模型主要从网络营销发展阶段、网络营销优化策略、网络营销优化内容、网络营销优化手段等四个方面描述五个完整中小企业网络营销优化过程。
1）第一阶段。企业上网宣传是中小企业开展网络营销的第一步，一般大部分企业就是通过自建企业网站或是第三方平台简单地将一些企业的介绍信息和产品资料上传。而这样没有计划的做法并未取得令人满意的营销效果。针对这一阶段通常出现的网络营销问题，网络营销管理者必须建立一支专业的网络营销团队，以产品策略为导向，以目标用户群的产品或服务出发制定网络营销优化方案，优化的重点是网站结构的调整和功能的完善。
2）第二阶段。通过网上市场调查，中小企业能够提高获取信息的能力，把握行业动态以及与行业相关领域的变化；实时进行网络营销活动的调整和网络营销优化，为激烈的市场竞争做好充分的准备。然而事实上，许多中小企业忽视了网上市场调研这个重要的网络营销功能。因此，这一阶段的网络营销优化，应该以定价策略为导向，运用通用搜索引擎和行业专业数据库收集行业行情及竞争对手信息（特别是定价）；利用在线调查问卷工具、广告分析工具、外链监测工具和死链审核工具等充分了解企业网站目标用户网站需求和网站的用户友好程度，精简用户操作流程，增强用户对网站的黏度及用户体验；综合使用关键词调研工具和关键词排名工具制定好关键词策略：比如关键词选择、关键词构思、关键词的放置和推广等；用好统计工具，及时根据统计数据和分析结果对搜索引擎营销规划做好调整。
3）第三阶段。面对全球化的市场，中小企业要做好企业组织结构的调整，处理好总部与各地分销商之间的关系，统一产品标准、统一品牌管理、统一定价策略。目前，许多中小企业实现了通过网络进行联系，但是在网络营销方面未做好统一的战略规划。因此，在这一阶段营销管理者应该以分销策略为导向，做好企业总站点与其他分站点的内部结构优化，一方面是为了给搜索引擎做内链，另一方面是为了增强网站对用户的有用度及引导力；注重软文的写作，以优质的内容来吸引用户和搜索引擎；增加更多高质量的外链，快速提升搜索引擎营销的效果。
4）第四阶段。这一阶段实现了在自身站点或是第三方电子商务平成产品的销售。但要想保持长远的高销量，中小企业的管理者应以促销策略为导向，加强品牌管理，提高产品的知名度。不管是在企业站点，还是第三方服务平台，做好网络广告、站点推广、销售促进和关系营销。
5）第五阶段。网络营销整合是要实现中小企业与合作伙伴的整合，线上与线下的整合、网络营销与传统营销的整合。这一阶段的网络营销优化工作要以网络营销组合策略为主导，把网络营销的重点从企业站点自身的优化延伸至站点外的网络推广，以此提高搜索引擎的信任度和用户群体的信任度，稳定老客户、增加新客户。当前，对于中小企业来说，有效的站点外网络推广手段主要有：搜索引擎登录和排名、即时工具推广、第三方电子商务平台推广、email营销、微博营销、微信营销、社区营销等。
4、结束语